核心提示

　　“您好，我是中醫(yī)養(yǎng)生健康普及大行動的工作人員，上次承諾您的經(jīng)絡(luò)掛圖到了，我給您送到家里好嗎？ ”

　　一些中老年人可能接到過類似電話。打來電話的人的目的是用各種方法將一種冬蟲夏草口服液賣出去。

　　2010年11月16日~25日的10天里，記者臥底保健品公司，以一名推銷員的身份直接感受了保健品銷售的過程。真正體會了一家保健品公司銷售人員的話：“像我現(xiàn)在手里有一批固定的老人，有銷售會打個電話就行，關(guān)系處到位了，一個月我就是睡覺也能掙個五六千，跟玩似的。就算給我個公務(wù)員，我都不換。 ”

11月20日，暗訪的第5天，一個意外的機(jī)會讓記者得到了一份《平衡與健康報告會兩會流程》（以下簡稱《流程》）。在這份流程的指引下，記者將向您全程還原該保健品公司會銷的全過程。

11月20日，暗訪的第5天，一個意外的機(jī)會讓記者得到了一份《平衡與健康報告會兩會流程》（以下簡稱《流程》）。在這份流程的指引下，記者將向您全程還原該保健品公司“會銷”的全過程。

遭遇戰(zhàn)

偶然相遇其實是一個“局”

看似偶然的相遇，其實早已經(jīng)有了預(yù)謀。在公園散步的你，收到宣傳單：參加某某講座，參會者有精美禮品贈送。好了，保健品銷售人員的餌料下好了。接下來環(huán)環(huán)相扣的博弈開始了，相信了他們，你就拱手送出了辛苦賺來的錢。

《流程》第一頁：收集名單地點，選擇公園、小區(qū)門口、市場、社區(qū)內(nèi)、老年活動中心等。可以利用經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班、中醫(yī)學(xué)習(xí)班、免費檢測、科普知識講座等由頭報名。

11月16日上午8點左右，西崗區(qū)60多歲的張峰（化名）在勞動公園內(nèi)散步，一名女孩走了過來，遞給他一張印刷精美的宣傳單。上面寫著“明天早上在某酒店將舉行健康公益講座，50歲以上中老年人參加，參會者有精美禮品贈送。 ”

17日早上，張峰來到酒店門口時，一位身著西裝的工作人員，熱情地將他引進(jìn)了位于地下一層的會議室。公司的趙部長在會場門口收下入場券，讓他登記后給了他一張表格。這個能容納一百多人的會議室?guī)缀踝鶡o虛席，很多老年人或是結(jié)伴、或是夫婦一同前來。

8時10分，會議正式開始，一位自稱中醫(yī)養(yǎng)生健康普及大行動遼寧省副主任的人，介紹了該工程的大概情況。隨后，大連工作部部長做了發(fā)言，在放了一部關(guān)于老齡化社會的宣傳片后，被稱為體質(zhì)學(xué)首席健康專家的馬教授，開始了名為《健康與平衡》的講座。在教了一些降血壓等保健穴位位置后，馬教授開始帶領(lǐng)大家填寫會前的表格。

這份表格名為《陰陽失衡自測表》，上面寫著體質(zhì)的分型以及表現(xiàn)癥狀，更關(guān)鍵的是還有姓名、配偶、年齡、臨床癥狀、聯(lián)系電話和地址等內(nèi)容。馬教授逐一解釋癥狀，讓老年人在符合的項目下畫對號。填完后，馬教授表示，收取表格后專家會進(jìn)行分析，看看填寫人屬于哪種體質(zhì)，并提供調(diào)理方案。“2~3日內(nèi)，工作人員會將表格送到老人家中，而且此過程完全免費，我們有監(jiān)督電話。 ”

整場會議沒有半句有關(guān)產(chǎn)品銷售的內(nèi)容。馬教授只是在講到人體調(diào)節(jié)中的藥物調(diào)節(jié)時，“無意”中提到老年人的身體物質(zhì)將耗盡，所以可以進(jìn)行中藥以及保健品的補(bǔ)充。

17日下午1時30分，記者回到“單位”。上午的會議被趙部長稱為A會，“這次A會，共參加了120人，收回了110張自測表，效果不錯。 ”隨后，110張自測表被分給工作人員，他們將依據(jù)上面的地址，將早已放在辦公室的經(jīng)絡(luò)掛圖送到老人家中。

接觸戰(zhàn)

贈經(jīng)絡(luò)掛圖敲開第一道門

“記住進(jìn)門之后，老人如果患有高血壓，你可以幫助他按腳上的降壓點，有了肢體接觸，這樣才能迅速拉近你們之間的關(guān)系。還有，你要知道老人喜歡什么你就要喜歡什么。陪老人們聊天，千萬不要反駁他們。都說是老小孩嘛，一定要順著他們。這樣才會信任你。 ”趙部長強(qiáng)調(diào)入戶技巧。

《流程》第二頁：第一次家訪，目的篩選意向顧客，填意見征詢表，二次填寫咨詢表（看是否有遺漏，一定要問出疾病）。一定要認(rèn)真包裝工程，銷售你自己，親情溝通，增進(jìn)對你和工程的信任。

一訪并不是敲門送資料那么簡單，在一訪前員工們還要進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。 11月17日下午，一名被稱為孫老師的人，為即將入戶的工作人員培訓(xùn)起了中醫(yī)常識，包括面診、舌診、手診等。“這些診斷會保證60%的準(zhǔn)確率，會讓老人覺得你的水平不錯，也更有利于包裝我們的專家團(tuán)。 ”孫老師表示。

“張先生嗎？我是中醫(yī)養(yǎng)生健康普及大行動的小丹（化名），您的經(jīng)絡(luò)掛圖剛到工作部，您看我現(xiàn)在給您送去？ ”記者的師傅小丹打了一通電話后，和記者一起出發(fā)去送掛圖。

上午9時許，我們與家住西崗區(qū)的張峰見了面，張先生約我們在公交站附近見面。“如果不讓入戶，想了解情況很難，這樣的人一般都比較防備，出貨也不容易。 ”小丹對記者說。看到經(jīng)絡(luò)掛圖張先生比較高興。“叔叔看您帶著眼鏡，還愛談?wù)撜�治，是老干部吧？”小丹問。“哪有，我是某廠的退休工人。 ”張先生回答。“周末兒女回家了嗎？ ”小丹問。“哦，女兒和我一起住。 ”張先生說。就這樣，一番簡單的聊天以后，趙部長所說的要點基本總結(jié)出來了。“叔叔，過兩天您填的調(diào)質(zhì)方案會下來，我給您送過來。 ”說完后，我們離開了。“不能全信，有些信息也可能是假的。 ”小丹囑咐記者說。

那么我們的工資究竟來自哪里？ 11月16日記者在西安路某大廈應(yīng)聘時，趙部長曾表示月薪為1000元另加提成。“咱們公司是銷售針對中老年人心腦血管的保健品的。半年周期的產(chǎn)品價格為2000余元，賣2000元會有5%的提成，3000元有6%的提成。 ”

公司的張總對第二次家訪工作進(jìn)行了總結(jié)。“有些同志老覺得我們賣的東西是不是有問題，其實我告訴你東西的真假并不重要。我們賣的就是服務(wù)，我們賣的是熱情。我的一個老總說過，即使是止痛片，只要有熱情也能用500元錢把它賣出去。所以，大家工作時一定要有熱情。”

親近戰(zhàn)

靠熱情增強(qiáng)信任感

《流程》第12頁：第二次家訪目的，選拔意向客戶，重點講解調(diào)質(zhì)方案（引導(dǎo)產(chǎn)品——滲透產(chǎn)品——深談產(chǎn)品），增進(jìn)感情，加深了解家庭信息和個人信息，增強(qiáng)信任，包裝專家巡講會，包裝專家會診。

去年11月22日上午，記者和小丹出去送調(diào)質(zhì)方案，這次首先去的依然是張先生那里。

張先生再次在車站與我們見面時，竟然拿出了另外一份活動的調(diào)質(zhì)方案。“可能是同行。 ”記者在心里想。“這是一年前有人送來的。我想看看結(jié)果一樣不一樣。 ”張先生說。小丹仔細(xì)地講解了我們的調(diào)質(zhì)方案，張先生將自己的疾病和病情也詳細(xì)地告訴了我們，可以明顯看出張先生對我們的態(tài)度已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變。“謝謝你們啊，為了我的健康一遍一遍地跑。 ”張先生說。

11月23日11時許，記者和小丹來到了昆明街一位老人家中送方案。老人的老伴王女士，今天也在家中。在討論體質(zhì)調(diào)整方案的過程中，王女士會不時地說出或拿些保健品出來，有蛋白粉、魚油等各種產(chǎn)品。“花兩三千元買來的。 ”王女士說，“都是參加各種會，專家推薦的。 ”

從王女士口中得知，她家中月入僅2000余元，丈夫患病在床，大兒子下崗。為了照顧這個困難的家庭，她對保健產(chǎn)品幾乎深信不疑。閑置的凈水器、臭氧機(jī)和一堆的產(chǎn)品附近，擺著拌木耳和咸菜，這是他們中午的午餐。“買這個藥，我還欠了1000多沒給呢。我想退了，那個小伙說，他還沒轉(zhuǎn)正，我心一軟又留下了。 ”王女士指著剛買的一種保健品說。“心酸酸的。”出來后，小丹對記者說。“看來她會買咱們的產(chǎn)品，不過要是吃了沒效果，我會自責(zé)的。”記者對小丹說。“剛開始干咱們這個，心里會不舒服，時間長了就好了，她即使不買咱們的也會買別人家的。 ”小丹回答。

那么，二訪時號稱北京專家傳來的調(diào)質(zhì)方案又是如何出爐的呢？ 11月21日，趙部長入戶培訓(xùn)結(jié)束后，大連工作部部長、公司的陳督導(dǎo)開始培訓(xùn)我們?nèi)绾闻袛囿w質(zhì)類型以及經(jīng)絡(luò)知識。根據(jù)陳督導(dǎo)判斷的體質(zhì)，在電腦中找出相應(yīng)的模版，復(fù)制粘貼。再就是針對被追訪者的疾病，將電腦中中西醫(yī)講解以及經(jīng)絡(luò)保健內(nèi)容進(jìn)行復(fù)制粘貼。

“不要讓他感覺你在求他，而是在給他提供機(jī)會。可以針對老人給專家安上合適的頭銜，如碩士等等。一定要把表格填詳細(xì)，并且要保證見到本人才能給，要強(qiáng)烈要求入戶進(jìn)門。如果兒女接的電話要掛斷，等本人接再聯(lián)系，防止兒女反對。

心理戰(zhàn)

要讓對方感覺是“在給你機(jī)會”

《流程》第15頁：三訪的目的，引導(dǎo)會員對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，再次篩選準(zhǔn)顧客，包裝巡講會,確保銷售會銷量，為銷售會做好鋪墊，送門票，顧客的疾病危機(jī)要下得恰到好處。

2010年11月18日，晚會時，公司的張總開始部署第二天的工作。他說，明天進(jìn)行的是三訪，主要還是要包裝門票，并填寫三訪意見表。“明天打電話時要說，阿姨您好，我是中醫(yī)養(yǎng)生的某某，給您來送門票和冬季養(yǎng)生書來了。告訴您個好消息，我們的專家團(tuán)19日來大連，這種面對面的會診機(jī)會只有三四十個，我好不容易才申請到一個。 ”張總補(bǔ)充說，“不要讓他感覺你在求他，而是在給他提供機(jī)會。 ”由于記者當(dāng)時是新人，并未參與此次三訪。

2010年11月24日，早會上，趙部長做了另一次三訪前的重要指示。“三訪主要是包裝我們的門票，我們的專家團(tuán)。尤其要注意填好咨詢表，把要咨詢專家的問題，以及有什么疾病填清楚。 ”開完會，我們再一次去給張先生送門票。這是第三次與張先生見面了。

看到我們走來，還隔著幾米時，張先生就伸出了右手，要與我們握手。他很配合地填完表格，并將自己的疾病都寫了下來。分別時，他將我們送到了幾百米外的另一個車站。在送完另4人的門票后，我們趕到酒店布置25日銷售會的會場。

三訪填的意見表，每個問題看似簡單，實則暗藏玄機(jī)。《流程》第16頁，表格的具體填寫。治療經(jīng)過：是吃藥還是住院，順便問問醫(yī)藥費，能報百分之多少？這樣能進(jìn)一步確定資源情況，以便專家參考開單。現(xiàn)在用什么藥品和保健品？進(jìn)一步了解會員在保健方面的信息，以便確定銷量。需要解決的問題？也就是說最困擾他的疾病，專家好有切入點。

技巧戰(zhàn)

不讓“專家”形象露餡

張總接著還強(qiáng)調(diào)了些技巧：“我們明天來的6個專家水平都可以。其中的李老師講得慢，不要給他安排太多人，但他開單狠。雷老師咨詢快，不過開單不狠。另外就是要保證不要亂，不能都擠在專家那。專家也就那幾套說辭，擠在那會發(fā)現(xiàn)他是這個說法，到了我怎么還是這個說法。 ”

這份《兩會流程》介紹到三訪時內(nèi)容就結(jié)束了，然而作為保健品會銷，還剩下三個重要環(huán)節(jié)：銷售會前分析、銷售會以及送貨收款。

11月18日晚，記者作為員工第一次參加銷售會（B會）前的部署。會場有一個主席臺，上面有6個專家的名字。

張總在銷售會前一晚召開了簡短的會議。讓每個業(yè)務(wù)員匯報了工作情況。在所有人匯報結(jié)束后，他對數(shù)據(jù)進(jìn)行了匯總，“我們一訪時是20多對夫妻，二訪時是17對，明天大約能到13對,這還是不錯的。 ”

張總接著還強(qiáng)調(diào)了些技巧：我們明天來的6個專家水平都可以。其中的李老師講得慢，不要給他安排太多人，但他開單狠。雷老師咨詢快，不過開單不狠……

“對了，把明天的模范夫妻報一下，初步定選五個。”張總說。“什么是模范夫妻？”記者小聲問了一下。“模范夫妻就是我們重點的夫妻對象，給他們這個獎項，會對我們的活動更加信任，有利于我們出貨。 ”業(yè)務(wù)員小蔣解釋說。

參加銷售會的專家究竟來自哪，是否是真實的呢？“張總，咱們的專家都是哪來的？貴嗎？ ”記者問道。“不貴，A會、B會都是每人300元，他們都是公司派來的，還是有些水平的。一些較知名的專家也不算貴，我去年請了一個名人出場費在7000元左右。”張總說。因為這些專家號稱“首席體質(zhì)學(xué)專家”等虛職，所以真實性無法核實。

而對張總的學(xué)歷，記者則進(jìn)行了側(cè)面考證。

“張總，您是哪個學(xué)校畢業(yè)的？ ”記者清楚地記得，在B會介紹上，張總的身份是中醫(yī)養(yǎng)生健康普及大行動遼寧省副主任，畢業(yè)于哈爾濱醫(yī)科大學(xué)臨床醫(yī)學(xué)系。“我是學(xué)水利的。”張總回答說。“學(xué)水利的怎么賣起了口服液？”記者問。“口服液也需要水，正對口啊，哈哈。 ”張總笑著說。

記者和小丹來到了昆明街一位老人家中送方案。老人的老伴王女士，當(dāng)天也在家中。

從王女士口中得知，她家月收入僅2000余元，丈夫患病在床，大兒子下崗。為了照顧這個困難的家庭，她對保健產(chǎn)品幾乎深信不疑。閑置的凈水器、臭氧機(jī)和一堆的產(chǎn)品附近，擺著拌木耳和咸菜，這是他們中午的午餐。“心酸酸的。 ”出來后，小丹對記者說。“看來她會買咱們的產(chǎn)品，不過要是吃了沒效果，我會自責(zé)的。”記者對小丹說。

“剛開始干咱們這個，心里會不舒服，時間長了就好了，她即使不買咱們的也會買別人家的。 ”小丹回答說。

交手戰(zhàn)

不少老人當(dāng)場交錢買產(chǎn)品

張總在會后總結(jié)時說，“今天訂出了七周多一點，下午趕緊送貨，晚了兒女回來就麻煩了。 ”

11月19日早上，記者結(jié)束迎賓工作后，韓教授開始平衡與健康的第二講。究竟怎么由講座過渡到保健品的呢？記者想一探究竟的時候，張總出現(xiàn)了，“去給專家買火車票去。 ”記者只好離開。回來以后，講座已經(jīng)結(jié)束，開始了專家咨詢。業(yè)務(wù)人員帶著自己負(fù)責(zé)的老人到前臺進(jìn)行咨詢。會場上的主持人則不時念到“恭喜某某訂購兩周產(chǎn)品”這樣的內(nèi)容，每名訂購人，還必須現(xiàn)場繳納100元的定金。

11月25日上午，又一場B會拉開了帷幕。小丹之前跟的王女士和張先生都趕了過來。王女士果然對我們的產(chǎn)品深信不疑。搶到訂購單的她說，“你們的產(chǎn)品是很好，就是我現(xiàn)在家里困難買不起啊。”后來在專家的勸說下，老人訂了3個月的貨。張先生則訂購了半周的產(chǎn)品。

隔了一天，訂貨的張先生首先打來了退貨的電話，接著王女士也打來了。“不訂就不訂吧，賣給她我還不忍心。 ”小丹有些如釋重負(fù)。

11月19日下午的總結(jié)會上，我的師傅小丹因為賣出了兩周的貨物，被當(dāng)場獎勵了50元。“小丹這個月的工資，最少也達(dá)到了一千七八。 ”張總說。

11月25日B會后，記者離開了這家保健品公司。而他們在此次會議結(jié)束后，將繼續(xù)尋找新的客戶，開始新的一輪銷售。

所賣產(chǎn)品涉嫌冒用批號

中國老年保健協(xié)會會長助理程勇在電話中向記者證實，“我協(xié)會未開展 ‘中醫(yī)養(yǎng)生健康普及大行動’，也未推銷過該冬蟲夏草口服液。 ”

那么這種科宇牌口服液是否為合格產(chǎn)品呢？記者將其批準(zhǔn)文號“衛(wèi)食健字【1997】第839號”輸入進(jìn)國家食品藥品監(jiān)督管理局網(wǎng)站查詢，顯示的產(chǎn)品名稱是某品牌天參口服液，受讓方現(xiàn)屬于吉林某保健品公司，兩種產(chǎn)品成分一致。

記者以經(jīng)銷商的名義致電了科宇保健品有限公司。“我想代理咱們的冬蟲夏草口服液，中醫(yī)養(yǎng)生那種的。 ”“那種已經(jīng)被全國代理了，還有禮盒裝和單盒裝的。 ”工作人員回答。“那就禮盒裝的，和中醫(yī)那個成分、價格一樣嗎？ ”“成分都一樣，不過中醫(yī)養(yǎng)生的成本不能透露，250ml的單盒裝成本在5元左右，你賣的時候大概可以賣到幾十元，不超過我們的上限就行。 ”對方表示。“咱們的批號都一樣嗎？ 839顯示的是另一個品牌啊？記者故作不解。“他們是研發(fā)企業(yè)，我們有他們的授權(quán)。 ”該工作人員回答說。

記者又致電了吉林某保健品公司，據(jù)公司一名女員工查詢確認(rèn)，該公司只有天參口服液一種產(chǎn)品，他們委托的生產(chǎn)廠家也不是科宇公司。

同時，中國老年保健協(xié)會會長助理程勇在電話中向記者證實，“我協(xié)會未開展‘中醫(yī)養(yǎng)生健康普及大行動’，也未推銷過該冬蟲夏草口服液。 ” 記者楊德歡 文/圖

困難戶沒買如釋重負(fù)！

訂貨的張先生首先打來了退貨的電話，接著王女士也打來了。“不訂就不訂吧，賣給她我還不忍心。”小丹有些如釋重負(fù)。

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