“每一個老人，只要接受了免費服務，就等于落入了陷阱；只要我們走進老人的家門，一場間諜戰就開始了。”

　　昨天，一位保健品公司前工作人員，向導報揭露保健品營銷的內幕。他還說：“我們忽悠老人，主要有四絕招。”

　　上周，本報連續推出三篇老人“癡迷”保健品的報道，引起廣大市民關注。這幾天，多位讀者來電反映情況，提出建議。

　　“我們上門，就像間諜”

　　“我受不了那些惡心的東西，那樣欺騙老人，我自己過意不去。”小周說，他是因為內疚而辭職的，此前，他干了四個月的保健品營銷。

　　小周最后一次為保健品公司服務，是受公司委派上門忽悠一位阿姨，結果，聊天時，阿姨聽說小周腰酸痛，很熱心，幫小周拔火罐。拔完以后，小周腰好多了，心卻很酸。“當時我非常感動，晚上回去以后，就決定辭職。”

　　其實那個阿姨的情況，小周已經“摸得很透”了，通過多次上門，他也已經取得阿姨信任。按照公司的計劃，接下來，他原本可以開始銷售產品了，但是，他覺得自己不忍心賣保健品給這么善良的老人。

　　小周說，公司的推銷方式就是通過提供免費的上門服務，走進老人的家門。進門后，一場“間諜戰”就開始了。他一面展開調查，摸清老人的家境和消費習慣。“有的時候，感覺自己就像間諜，在窺探老人們的隱私。”

　　調查后，再針對那些有消費能力的老人，開始拉家常套近乎，送禮品攏人心，慢慢將老人培養成 “好朋友”。取得信任后，就開始賣產品了。

　　“忽悠老人，有四絕招”

　　“我們賣保健品，主要有四個絕招，基本上多數老人都擋不住這四招。”小周說，第一招是 “免費服務”，他們從各種途徑，拿到了家中有電解水機老人的聯系方式，然后借免費清洗、免費維修等理由，上門調查老人隱私；第二招是“親情公關”，最好是和老人建立 “親人般的關系”，他們經常 “陪聊”并噓寒問暖，取得老人的信賴。

　　第三招，“舍不得孩子套不著狼”，公司會掏錢請老人去旅游，比如說逛上海世博會、游內蒙古草原。旅途期間，公司還會給他們喝“海參液”，總之，讓老人感覺到 “比親生子女還親”。此外，公司還會送出很多保健品。

　　第四招，“現身說法”，舉辦講座進行推銷，在講座中，公司會安排 “患者代表”上臺，以親身經歷“現身說法”，告訴老人吃了保健品有多好。當然，講座中，還有“醫療專家”配合忽悠，通過“全方位的忽悠”，最終讓老人掏錢消費。

　　面對面 “再做下去，我的良心會不安”

　　“我們公司是皮包公司”

　　記者：你為什么要揭露公司的內幕？

　　小周：我和他們不一樣，我覺得再做下去，我的良心會感覺不安，我是實在受不了才辭職的。而且，我辭職以后，他們還賴我工資。

　　記者：你們公司賣的產品，是不是像廣告說的那么好？

　　小周：沒有，純屬忽悠。別看我們公司賣的產品貴，一臺飲水機8988元、一張保健床18000多元，但我們公司就是一家皮包公司。

　　我辭職后，都拿不到工資。我到法院起訴，贏了官司也拿不到錢，因為我帶法官去討薪時，公司已經“失蹤”了，他們都是臨時租的辦公場所，打游擊的，換個地方換個名字又可以做同樣的生意，根本不怕查。

　　“我是這樣摸老人底的”

　　記者：你們是怎樣把保健品推銷給老人的？

　　小周：公司有制定周密的步驟。所謂的上門免費服務，主要是為觀察老人的經濟情況，如果對方經濟條件不好，公司就放棄這一目標。最好是老人身體不好，又沒和兒女住在一起———這樣才好下手。

　　摸底，也需要技巧的。如果直接問的話，老人會產生抵觸心理，因此詢問方式有講究。比如對方家的電視很大，我就會說：“阿姨，您家的電視好氣派啊，是您的孩子送的吧？”這時，對方可能高興地說：“沒有啦，是我老公買的啦！”這么一來，老人家中誰掌握經濟就一清二楚了。下一步，公司會發一張“顧客基本情況調查表”，讓我把“可作為關注對象”的老人的資料詳盡填寫。

　　“老顧客是花錢收買來的”

　　記者：你覺得老人應該如何應對，才能防忽悠？

　　小周：其實，針對老人賣保健品，最關鍵的一個步驟是在所謂的健康講座上。如果不去聽講座，就不會那么容易被“洗腦”了。

　　每次營銷講座，都是讓業務員去把自己的顧客都拉過來，然后請一些所謂專家來演講，鼓動那些老人的購買欲望。然后，再請一些所謂的使用過產品的老顧客上去談使用感受。那些所謂老顧客，實際都是他們花錢收買的。

　　“不少銷售員感覺很內疚”

　　記者：除你之外，其他員工會內疚嗎？

　　小周：其實不少員工都會，我們公司辭職的人很多。公司總部都是招一些沒什么社會經驗的大學生，然后一般才做2-3個月就逼人家自己辭職。比如我剛去公司上班時，廈門共有四個銷售員，我走的時候，只剩下我一個了，另外三個比我更早辭職。

　　很多銷售員也會對這種騙取老人信任的方式很抵觸，老板就對我們說：“我們就是要最大限度地把老人的錢賺過來，不然他們哪天兩腿一蹬走了，錢又帶不走。”為了激勵大家努力干活，每出售一件產品，老板一般給員工4%以上的提成，最多提成高達8%。

　　我們會內疚，老板也會害怕。他很小心，每次會議營銷，他都會找人在營銷活動的地方放哨，以免工商局或稅務局的人來。

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