7月24日，出身湖南衡陽的民生堂開出了其在長沙的第四家分店——民生堂AOK醫(yī)藥健康城(以下簡稱“健康城”)。這家“健康城”與其他的民生堂藥店完全不同，不僅僅是因為它超過了1300平方米的營業(yè)面積，而且還因為它新創(chuàng)了藥品零售的“國美模式”，喊出了“專營品牌藥”的口號。

    據(jù)湖南民生堂醫(yī)藥有限公司董事長唐清偉介紹，“健康城”和國美一樣，采用了“品牌專柜”的銷售方式。即由品牌藥品生產(chǎn)企業(yè)在“健康城”設(shè)立品牌專柜，“健康城”則向企業(yè)收取相應(yīng)的管理費。“可以說，‘健康城’為品牌藥企和消費者的對接提供了一個平臺。”唐清偉說。

    唐清偉表示，目前已經(jīng)有超過70家品牌藥企入駐“健康城”，經(jīng)營藥品品規(guī)幾千個。記者看到，滇虹藥業(yè)、江中集團、仁和集團等知名廠商都在“健康城”中設(shè)立了專柜。

    據(jù)了解，早在2009年，湖南民生堂藥店連鎖有限公司就與衡陽匹特歐醫(yī)藥有限公司實現(xiàn)了整合，重組為湖南民生堂醫(yī)藥有限公司。新公司覆蓋了藥品零售和藥品批發(fā)兩個經(jīng)營范圍，這自然為民生堂積累了比較廣泛的上游資源。同時，新公司開始涉足“資本運營”和“管理輸出”兩大新功能，早早地彰顯了民生堂的“野心”，直到日前，民生堂AOK醫(yī)藥健康城在長沙正式現(xiàn)身。

    唐清偉表示，民生堂AOK醫(yī)藥健康城是由湖南民生堂藥業(yè)、科倫藥業(yè)和PTO(藥店貿(mào)易聯(lián)盟)三方共同出資建立的，這個項目在“動工”前已經(jīng)醞釀了半年時間，目前的管理主要由民生堂負責(zé)。匯聚了三方的資源優(yōu)勢，難怪“健康城”一開業(yè)就吸引了眾多廠商入駐。

    “實際上，品牌藥企也亟須這樣一種藥品零售業(yè)態(tài)，以實現(xiàn)與消費者的對接。”唐清偉說。

    “長期以來，品牌藥和零售藥店的關(guān)系可以用‘微妙’來形容。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。由于利潤低，品牌藥往往不是被藥店束之高閣，就是在促銷時充當(dāng)藥店低價攬客的工具。這對于品牌藥企來說，除了產(chǎn)品銷量上不去以外，價格體系也常常遭到破壞。但品牌藥又離不開零售藥店，自然造成了品牌藥企對零售藥店又愛又恨的尷尬局面。

    盡管不少品牌藥企曾通過與連鎖藥店簽訂“大協(xié)議”的方式在一定時間內(nèi)保證了銷量，保護了價格體系，如2004年～2005年，浙江康恩貝制藥股份公司針對旗下產(chǎn)品前列康開展的颶風(fēng)行動，但近幾年，嚴酷的生存環(huán)境讓零售藥店越來越關(guān)心利潤率。在藥品零售行業(yè)對自有品牌等高毛利產(chǎn)品的不懈追求中，在零售藥店一次次的終端攔截中，品牌藥不斷地被邊緣化。如當(dāng)年海王星辰為了達成利潤指標(biāo)，大量用自有品牌藥品代替品牌藥，業(yè)內(nèi)一度猜測，最高峰時其自有品牌的創(chuàng)利比例曾達到80%。

    在此背景下，當(dāng)一家新成立的藥店喊出“專營品牌藥”的口號時，無疑會獲得品牌藥企的積極響應(yīng)。“這種新模式意味著不再有終端攔截。”一家品牌藥企的湖南省區(qū)銷售總監(jiān)告訴記者，長久以來，他對藥店首推高毛利產(chǎn)品、對品牌藥實行終端攔截的策略感到非常無奈。他表示，與另一家經(jīng)營面積差不多的藥店相比，由于“健康城”沒有終端攔截，他的產(chǎn)品的日銷售額比原來提高了3倍。

    此外，根據(jù)需求和利潤制訂合理的產(chǎn)品價格，而并非是“最低價”，也是“健康城”吸引品牌藥企的原因之一。上述銷售總監(jiān)表示，為避免自己企業(yè)的產(chǎn)品成為藥店價格戰(zhàn)中的“犧牲品”，他和手下的銷售人員往往疲于奔命。“如果終端都能維持一個合理的價格，品牌藥也并非是低利潤的代名詞。”他說。

    作為對品牌藥企的回應(yīng)，唐清偉對自己的新模式充滿了信心。他表示，如果“國美模式”進展順利，他將在全國省會城市迅速將這一模式鋪開，爭取用3年時間在全國開出50家店。

    突圍“負面輿論”

    好像商量好了似的，“健康城”開業(yè)前后，長沙的多家媒體對“品牌藥難買”的問題陸續(xù)進行了報道。

    在一篇報道中，當(dāng)?shù)孛襟w記者選取了哈藥雙黃連口服液、廣州白云山板藍根顆粒、江中健胃消食片三種藥，對5家藥店進行了暗訪。在長沙芙蓉北路一家大型單體藥店，哈藥雙黃連口服液、廣州白云山板藍根顆粒被告知無貨，江中健胃消食片被放在同類藥品中極難找到的位置;在蔡鍔北路一家中型藥店，白云山板藍根顆粒、江中健胃消食片無貨，哈藥雙黃連口服液被放在角落;在另外3家社區(qū)藥店，這三種藥都杳無蹤跡。除以上三種藥外，云南白藥創(chuàng)可貼、三九感冒靈顆粒等耳熟能詳?shù)乃幤罚�也是要么沒有，要么放在藥柜最底層。

    除了品牌藥難覓蹤影，當(dāng)?shù)孛襟w也對藥店終端攔截妨礙消費者選擇品牌藥的現(xiàn)象進行了報道。一時間，當(dāng)?shù)氐妮浾撁�頭直指零售藥店，藥店的高毛利策略備受指責(zé)。在此輿論環(huán)境下，“健康城”打出了“專營品牌藥”的大旗，自然取得了不錯的宣傳效果。據(jù)悉，7月24日開業(yè)首日，“健康城”就接待了消費者3927人次，銷售額達28.76萬元。

    有業(yè)內(nèi)人士表示，其實至今為止業(yè)內(nèi)對于品牌藥仍然沒有清晰的概念。當(dāng)年負責(zé)“白加黑”業(yè)務(wù)的原東盛集團副總裁關(guān)平曾認為，對于年銷售額超過1億元的藥品，業(yè)內(nèi)通常就將其稱為品牌藥。對此，唐清偉則認為，那些百姓認知的、認可的藥品，就可以稱作品牌藥。

  新模式新問題

    “‘國美模式’的最關(guān)鍵的改變，在于藥店贏利模式的變化。”一位業(yè)內(nèi)人士說。他分析，通常，藥店的利潤主要來自于所售產(chǎn)品的進銷差價，而“健康城”的利潤則主要來源于向進駐品牌藥企收取的管理費。

    不過不能忽略的是，國美通過控制賬期還獲得了大量的現(xiàn)金流。同樣，對于“健康城”來說，現(xiàn)金流也將成為其另一種形式的利潤。通常，藥品零售企業(yè)對供應(yīng)商的結(jié)算賬期至少是一個月，按平均每天至少20萬元的營業(yè)額計算，“健康城”能夠控制的現(xiàn)金流至少是600萬元。

    和國美一樣，“健康城”完全可以把這部分現(xiàn)金流和企業(yè)自身的資金匯集在一起，去開設(shè)新的門店。兩家健康城可控制的現(xiàn)金流就是1200萬元;3家、4家……50家，現(xiàn)金流將達到3億元。“這是一個驚人的數(shù)字，如果順利，這也將是一個加速度的擴張過程。”該業(yè)內(nèi)人士說，“不過前提是，新的資金能源源不斷地通過市場回流，來償還拖欠供貨商的前期貨款。”

    “資金回流依靠消費者，然而‘國美模式’帶來的另一個改變卻是對消費者購藥習(xí)慣的‘挑戰(zhàn)’。”該業(yè)內(nèi)人士說。通常在藥店，藥品是按照功能性分類陳列的，如A貨架是皮膚用藥，B貨架是婦科用藥，等等。但在“健康城”，藥品卻是按照品牌分類。一旦消費者要根據(jù)病癥選擇藥品，就難免有些不方便。“比如皮膚藥有很多品牌，按品牌擺放難免比較分散。”這就需要健康城能夠提供良好的導(dǎo)購和薦藥服務(wù)。

    當(dāng)然，在新的模式下，民生堂需要跟進的服務(wù)改革遠遠不止這些。更何況長沙藥店密度非常高，強手比比皆是，消費者也已經(jīng)普遍認可了連鎖藥店模式。要引導(dǎo)消費者接受新模式，可能是民生堂將要面臨的難題。

    “此外，在零售藥店之間，價格優(yōu)勢仍然是吸引消費者的利器。”一位業(yè)內(nèi)人士提醒說。他認為，在品牌藥企維護價格體系和零售藥店的價格戰(zhàn)之間，民生堂必須找到一個平衡點。沒有價格優(yōu)勢，僅僅依靠“專營品牌藥”的策略恐怕并不能持續(xù)吸引消費者。當(dāng)然最關(guān)鍵的，還是要在所在區(qū)域內(nèi)形成差異化的競爭力。該業(yè)內(nèi)人士說。

    唐清偉表示：“目前，‘健康城’藥品的占比較大，合作對象也主要是制藥企業(yè)。但未來我們將兼顧藥品和非藥品，走大健康之路。”

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