VIP式逛店體驗

　　如果一切都按部就班，蔡承澔現(xiàn)在應(yīng)該是在臺灣，子承父業(yè)，成為一名建筑商。他卻不安分，機緣巧合成為中國高端情趣用品枕邊游戲的創(chuàng)始人。

　　作為最早進軍內(nèi)地情趣用品市場的先驅(qū)，蔡承澔對內(nèi)地市場極具信心。“據(jù)說臺灣的大學(xué)女生超過一半會有一個‘跳蛋’(一種情趣玩具)”。蔡承澔相信，隨著內(nèi)地80后、90后消費群體的崛起，“這鍋一直悶著燒的水煮開，應(yīng)該是很快的事情。”

　　上世紀90年代初，當枕邊游戲的創(chuàng)始人蔡承澔從臺灣前往美國留學(xué)，第一次懷著好奇心走進美國的情趣用品店，發(fā)出的也是這樣的驚嘆。當他看到像時尚業(yè)一樣裝飾華麗的店面、精美的包裝和無窮的創(chuàng)意產(chǎn)品，一門絕好的生意在他的頭腦中誕生了。

　　“有什么樣的店面，就有怎么樣的客人。”將情趣用品帶到中國，蔡承澔認為，要用賣時尚用品的方式來賣情趣用品。比如說，和時尚用品一樣，店址要選在白領(lǐng)的集中地帶，店面要大至超過100平方米，還要有良好的購買體驗。而這些決策背后，都有蔡承澔周密的觀察和考慮。

　　開在霓虹閃爍名店林立的廣州體育西商圈的枕邊游戲旗艦店，面積超過100平方米、裝修時尚。用戶聚焦年齡在25-45歲、教育程度較高的年輕群體。蔡承澔說，大的店面帶來了更多的產(chǎn)品，給消費者選擇更多，盈利的機會也更大。

　　此外，配上專業(yè)的導(dǎo)購更加關(guān)鍵。因為中國的消費者在情趣用品領(lǐng)域，消費知識和習(xí)慣幾乎處于意識空白的階段。需要購買什么？什么產(chǎn)品有幫助？消費者都完全沒有主張。這個時候，一個專業(yè)的導(dǎo)購，可以從最常購買的跳蛋延伸到很多產(chǎn)品，比如潤滑液、玩具清洗劑等，打開廣闊的銷售之門。這些導(dǎo)購都受過良好訓(xùn)練，人手一本臺灣暢銷書《高潮一直來一直來》。

　　目前單店的營業(yè)額每月平均達到數(shù)十萬。不過蔡承澔覺得，通過銷售引導(dǎo)，還有更大的藍海可以挖掘。

　　“如果你覺得情趣用品只是赤裸裸的器具，那就太狹隘了。”蔡承澔說，性前戲才是最大的市場，這里面涵蓋更多產(chǎn)品，比如香水、按摩油、情趣內(nèi)衣等。更為重要的是，這些是重復(fù)購買率更高的產(chǎn)品。

　　作為時尚用品，枕邊游戲繞不開的還有品牌建設(shè)，不過國家有明文禁止情趣用品類產(chǎn)品通過廣告推廣。在這方面，枕邊游戲還需要承擔起市場教育的作用。

　　直接廣告不行，蔡承澔轉(zhuǎn)向公共渠道發(fā)力，比如與上海、廣州等知名酒吧合作搞活動，在酒吧的角落擺設(shè)產(chǎn)品專柜，又比如跟醫(yī)院的艾滋病日合作現(xiàn)場派發(fā)安全套，把枕邊游戲的品牌打出去。

　　仿效3C產(chǎn)品售后法

　　三年多的時間，枕邊游戲在全國開了31家連鎖店，有直營也有加盟方式。店面數(shù)字雖然不多，但枕邊游戲在中國情趣用品的江湖地位卻頗重要，這主要來自其另外一個身份———15個國際情趣用品品牌的中國獨家代理商。

　　90年代末，蔡承澔入行當起了貿(mào)易批發(fā)商，把國外的產(chǎn)品引進中國，一做就是10年，和System JO、Sanalyn、F leshlight等全球知名品牌達成合作，并最終成為其中國獨家總代理。

　　擁有中國獨家總代理的優(yōu)勢后，枕邊游戲開始著手打造高端時尚品牌。10多年間，枕邊游戲堅持只做國外產(chǎn)品的代理商，力求提供最好的產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)意設(shè)計給中國的消費者。

　　原料使用是情趣產(chǎn)品質(zhì)量要求中最重要的一環(huán)。國內(nèi)廠商可以模仿國外產(chǎn)品的功能甚至造型，但是原料的使用卻缺乏監(jiān)督方。“歐洲及美國都有法律規(guī)定，成人用品不得含有鄰苯二甲酸鹽酯的成分。在中國，這樣的法律條文幾乎是空白。”蔡承澔表示。

　　創(chuàng)意設(shè)計方面，美國、加拿大等市場，設(shè)計已經(jīng)非常成熟，很多設(shè)計師甚至是從婦產(chǎn)科醫(yī)生等專業(yè)人士改行而來，他們對人體的結(jié)構(gòu)更為熟悉，更加清楚如何在設(shè)計上幫助用戶。

　　相比之下，國內(nèi)在創(chuàng)意的開發(fā)方面目前還沒有真正的品牌出來。

　　賣高端時尚用品的另一個重要衡量度當然是價格。國內(nèi)中低檔的產(chǎn)品充斥市場，往往陷入價格戰(zhàn)的競爭中，網(wǎng)絡(luò)銷售更容易把品牌的價值拉低。

　　作為國外產(chǎn)品的獨家代理商，枕邊游戲在價格控制上面有更多的自主權(quán)。枕邊游戲設(shè)有專門的監(jiān)督小組，定期檢測網(wǎng)絡(luò)售價。當價格低于線下銷售的一定幅度時，枕邊游戲就會采取行動要求銷售方調(diào)整價格，否則將會停止供貨。

　　仿效3C產(chǎn)品，枕邊游戲每一個產(chǎn)品都有用專門的驗證碼，即使是經(jīng)銷商拿貨后通過網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品，也可以拿到枕邊游戲的官方網(wǎng)站上驗證。驗證碼還讓枕邊游戲能夠提供像3C產(chǎn)品一樣的售后服務(wù)。“這是很多國內(nèi)廠商都不敢嘗試的事情。”蔡承澔說。國外產(chǎn)品是控制在2%以內(nèi)的瑕疵率，枕邊游戲通過售后服務(wù)的方式把產(chǎn)品的不滿意度降到最低，也增加了品牌的信賴度。

　　不過，在中國仍然未能將情趣用品與日常用品相提并論的今天，時尚用品的賣法仍然有著一定的風險。至今，枕邊游戲仍然是貿(mào)易批發(fā)與零售渠道兩條腿走路，以貿(mào)易批發(fā)反哺零售渠道，目前零售渠道銷售額約占總銷售額的20%。“只有這樣才能等到市場全面花開的那一天，”蔡承澔對此充滿期待，“但達到五五比例起碼要等上三五年的時間。”

　　比例圖

　　線下規(guī)模：占據(jù)銷售份額的約60%，主要產(chǎn)品是保健用品，延時藥品、兩性護理品，以及部分性玩具。

　　線上規(guī)模：占40%份額，主要賣性玩具、情趣內(nèi)衣等。這其中，淘寶又瓜分了一半以上的蛋糕，剩余的則是B 2C商城和其他C 2C賣家。

　　情趣用品的中國時間表

　　1980年代初

　　“性玩具”從香港等地走私進入內(nèi)地，只局限于個人使用，使用者被定性為“道德敗壞”。

　　1986年

　　公安部一文件宣布生產(chǎn)和銷售跟性有關(guān)的物品(“淫具”)是犯罪行為。

　　1990年代初

　　深圳很多廠商專門生產(chǎn)性器具。因政策限制，廠家只接受海外訂單，從不往國內(nèi)銷售。

　　1993年

　　中國第一家情趣用品店“亞當夏娃”在北京開業(yè)。

　　1995年

　　性器具被正式列入醫(yī)療輔助健康用品，生產(chǎn)和銷售都要接受國家藥監(jiān)局審批和管理。當年底，中國各大城市成人用品商店已達幾千家。生產(chǎn)以南方區(qū)域為主；銷售和推廣，北京走在前列。

　　2000年前后

　　一批主營情趣用品的B 2C電商如桔色、七彩谷、桃花塢、愛向上等相繼出現(xiàn)。

　　2003年

　　國家食品藥品監(jiān)督局發(fā)布《國家食品藥品監(jiān)督管理局關(guān)于仿真式性輔助器具不作為醫(yī)療器具管理的通知》，對性用品放松管理，無需前置審批。大大小小的生產(chǎn)廠商、零售方如雨后春筍般出現(xiàn)。

　　2008年

　　金融危機，原本以出口為主的上游廠商開始強化內(nèi)銷。

　　2012年

　　愛侶和深創(chuàng)投達成協(xié)議，接受對方3億元人民幣的投資，達成中國性用品行業(yè)有史以來第一筆融資。

　　線上規(guī)模

　　40%

　　線下規(guī)模

　　60%

　　市場總規(guī)模：100億- 200億元

　　創(chuàng)業(yè)ID

　　創(chuàng)立時間：1998年

　　創(chuàng)始人：蔡承澔

　　商業(yè)模式：在取得國外知名品牌的獨家總代理權(quán)限后，自建零售渠道