“我們從未接受過任何采訪。”面對鏡頭，北京桔色成人用品商城的首席運營官劉波顯然有些拘謹。“這樣可以嗎？”他倚靠在辦公室的墻邊，雙手不時地交叉、放下，看著攝影師的反應，努力想把自己調整到最佳拍攝狀態。

在他身后，狹小的辦公室里，每個人或盯著自己的電腦，或接聽電話，一派神色自若地忙碌。如果不是角落里赫然放著的大幅豐胸霜廣告、各式各樣的仿真玩偶，以及接聽電話的客服人員正旁若無人地輸入著“XX自慰器”等字樣，不會有人聯想到這里原來是一家成人用品電子商務公司。

既沒有香艷奢靡的布置，也沒有突兀的器具擺放，沒有人尷尬，也沒有人遮掩，普通的氛圍較之人們對成人用品商城的神秘聯想、首席運營官劉波的低調較之成人用品給人開放的感覺，形成了一種毫無鋪陳的反差。

“我們就是一家普通的電子商務公司，只不過我們經營的商品在中國還沒被普遍認可。”

“我們雖然出售成人用品、成人玩具，但不意味著我們就很開放；我們希望讓更多需要的人了解、使用成人玩具，但不意味著我們自己都會使用—那不亂套了。”

劉波認真地解釋。沒有了鏡頭在眼前，他稍稍自如，但仍是一字一句、慢條斯理，謹慎對待每個問題，就像三年來，他們謹慎送出每一份涉及人們內心隱秘的成人用品。

員工“心結”

“那些沖著電子商務這個高端概念而來的應聘者，一聽到這里經營成人性玩具，真的，臉色一下子就變了”

2004年初，當劉波走進成立一年的北京桔色科技有限公司(以下簡稱桔色)時，并不知道自己將從事成人用品電子商務。比一些前來應聘卻在得知公司營業范圍后瞬間變了臉色的人好些，劉波雖然沒有表現出不安，但激烈的心理斗爭沒少過。

當時，包括成人玩具在內的成人用品，還被很多人視為淫穢的代名詞，不僅嗤之以鼻，還常與個人道德掛鉤。但就是這被視為“洪水猛獸”的成人玩具，卻蘊含著巨大商機。

2003年，“桔色”的前身中國性學會官方網站根據調查，推算出網上成人用品市場將突破200億的年銷售額。“200億”的香餑餑，對這個從1997年起就開始提供性健康內容服務，并已經積累了大量潛在用戶的網站，無疑是個大誘惑。

當時的市場情況是：國內“性玩具”電子商務網站發展介入者眾多，但假貨充斥，不注重客戶隱私，為謀取暴利不顧產品質量的網站比比皆是，市場存在諸多不規范。經過研究，網站決定從單純的內容提供轉向電子商務，試圖把瀏覽網站的用戶轉向購買產品的客戶。

劉波雖然沒有參與桔色的初創期，但他仍能歷數網站經過的艱苦，“設計制作站點、選擇大量商品、規范流程制度，沒有任何投資、沒有任何借鑒、銷售步履蹣跚。2003年，是桔色的低谷期。”特別是在招聘人才方面，桔色面臨著和其他電子商務公司不一樣的尷尬。

“那些沖著電子商務這個高端概念而來的應聘者，一聽到這里經營成人性玩具，真的，臉色一下子就變了，我們因此流失了好多人才，是挺可惜的，但也沒辦法，作為員工，必須要認同公司經營的理念。”

在進入公司兩三周后，沒有操作成人用品電子商務網站經驗的劉波，因之對門戶網站、客戶群體分析、市場運作的熟悉，迅速度過了調整期，并逐漸認同自己所從事的事業。成人性玩具在他眼里，變成了再普通不過的商品。最明顯的表現是，之前考察性保健用品店，經常左顧右盼、就怕遇到熟人的他，已經可以坦然面對，大方走入。

行業亂局

“他們有的產品外觀和我們的相似，但質量完全不一樣，售價卻低很多。第一次購買產品的顧客通常會對比價格，選擇較為便宜的那款，買回去才發現上當了。”

當然，要獲取認同的不僅是員工，還有整個市場。經過了2003年的低谷期，2004年桔色面臨起步的機遇。“不僅是銷售量上升，品牌認知度也在上升。最差的時候，有競爭對手，我們的銷量會與上月持平。但大部分時候，銷量會比上月有所上升；很多客戶都是二次、三次購買我們的產品。”

劉波口中的競爭對手，除了一些正規成人性用品網站外，更多的是“雜牌軍”—他們只要找到進貨渠道，從網上下載電子商務軟件，就能快速上馬。行業門檻之低，一度給桔色帶來不少壓力。“他們有的產品外觀和我們的相似，但質量完全不一樣，售價卻低很多。第一次購買產品的顧客通常會對比價格，選擇較為便宜的那款。買回去才發現上當了。原本顧客對行業信任度可能就不高，這樣一來更會影響他們對整個行業的判斷，把我們苦心經營的網上成人用品商城這個行業的形象都毀了。”劉波列舉了幾個不規范的成人用品網站可能會產生的問題：產品質量參差不齊，顧客滿意度低，缺乏售后服務，無法保護顧客的隱私權。“而這幾點正是我們要注意的。”

針對產品質量的問題，劉波稱，在每一件新品投放前，桔色會召開小組會，共同討論一件產品是不是要上，并根據以往的數據分析產品會否受歡迎，如果該廠家曾有過不良的銷售記錄，則不予合作；此外，投訴兩次以上的商品即刻下架；產品若有所損壞，只要時間間隔不長，一般都能申請退還。桔色最為看重的是顧客的隱私權的保護，劉波說，可以用不遺余力來形容，這是成人用品電子商務網站與其他電子商務項目最大的區別。“有些電子商務網站巴不得讓顧客每天提著標有他們公司字樣的手提袋上街，我們就不能這么做。”

客戶隱私

“一些便于攜帶的小東西可以通過店面購買，但若是不方便帶的大玩意兒，還是采用電子商務的形式比較好。”

為了確保顧客的隱私，桔色和快遞公司達成協議，在產品的快遞包裝上不注明由何公司發出，不注明商品名稱；快遞員在取得商品時，不知道里面為何物；顧客向桔色來電時，只記錄姓名、電話、地址等必要信息，降低顧客的心理壓力……“當初之所以選擇電子商務而非店面的形式，一方面因為看到網絡的力量，另一方面也是考慮到電子商務的隱私性，這對購買成人性玩具的客戶十分重要。一些便于攜帶的小東西可以通過店面購買，但若是不方便帶的大玩意兒，還是采用電子商務的形式比較好。”

而電子商務最為人詬病的恐怕在于其效率和誠信問題，訂了貨卻幾天見不到蹤影，或是買了產品不好使卻找不到投訴機構，碰到這種情況，顧客有時恐怕只能干跺腳，發誓下次不再去該網站購物。每天面對百單以上的銷量，桔色也意識到如果沒有一個強大的物流平臺根本無法應對不斷上升的客戶需求。“所以我們在北京、上海兩地分別建立了物流中心，加快貨物的流通能力和南北用戶的配送速度，從而提高訂單的完成速度。”

在國內，桔色與EMS、宅急送牽手，一般北京、上海兩地的商品1到4小時能送達，其他地區1到4天能送達；國外簽約的配送公司為DHL與UPS，根據地點不同，配送時間長短也不同，一般東南亞地區7到15天可送達。

至今為止，桔色網上成人用品商城沒有接受過一筆風險投資，并非因為他們不需要資金——行業起步階段，其利潤并非人們想象得那么高，特殊定制的流水線、特殊定做的產品材料、較高的人力成本、因市場流通不暢而帶來的額外成本，“蠶食”了利潤空間。但盡管如此，劉波認為市場不會因為風險投資的進入而突然變得龐大。“市場在那兒，用戶習慣需要慢慢培養，加入再多的風險投資也沒有用；相反，沒有風投，我們壓力更小，可以把重點放在產品上。”劉波反對有些成人用品網站只為了變現而加入風投資金，“撈一票就走的心態會破壞行業的生態。”

“廣而告知”之法

“不能上電視、不能上報紙，我們也不能采用口碑相傳的方法宣傳，因為一般顧客覺得使用成人玩具好，他只會自己再來購買，而不會讓身邊的人知道。”

三年來，劉波說，該克服的困難在初期都已經克服了，現在的桔色正處在上升期，“如果真要說困難，那么最大的問題可能就在市場推廣上。”由于行業的隱諱難言，他們無法在電視、報紙等傳統媒體打廣告，“雖然目前沒有一條政策提到這點，但不在傳統媒體上打廣告似乎已經成了行業內的潛規則，”劉波也曾聯系過一些電視購物，對方聽到他要在電視上推銷成人玩具，一口回絕了他，更是斷了他利用電視、報紙做推廣的念想。“我們也不能采用口碑相傳的方法宣傳，因為一般顧客覺得使用成人玩具好，他只會自己再來購買，而不會讓身邊的人知道。”所以能依靠的，就只有網絡廣告的投放。

“現在的情況是，作為消費群體的成人，對性玩具的需求很大，但作為中間環節的宣傳太弱，沒有辦法吸引更多的用戶，大眾對性玩具的認知、對我們產品的認知速度相對還是緩慢。”從不在傳統媒體上露面，造就了桔色以及整個行業的神秘，劉波他們似乎也開始享受起這種低調。“有點‘悶聲大發財’的意味，”劉波略帶自嘲，“但有時，低調也是好的，我們發展勢頭正勁，想避免‘樹大招風’、‘樹敵太多’，不希望一些網站用降低價格等行為針對我們。”

盡管對網上成人用品商城的宣傳甚少，近幾年人們的性觀念卻開放不少，雖然仍有不少人用疑惑、羞澀、好奇、觀望的眼光，注視著至今為止仍蒙著神秘面紗的成人用品市場，但更多的人“身先士卒”，成為吃螃蟹的人，更勇敢地享受“性福”生活。

“近來，經常有顧客打電話過來詢問，你們的產品能不能改變性冷淡？或是購買了健慰器之后，非常細致地詢問有什么功能，如何調節震動，分別的頻率是多少。猶以女性關注的細節為多，包括你們的資質如何，經營了多少時間，她們都會一一問到，并不尷尬。而在過去，打電話進來的顧客，要么直接訂購產品，要么問一些大概的問題，這么細致地詢問產品使用方式等具體內容，是很少見的。”劉波把它總結為多年來市場教育、引導的結果，“人們對性健康、性生活的要求提高了，不再諱言自己的需求。很多人意識到，成人玩具其實同鮮花、禮物一樣，就是激發夫妻、愛侶間性生活情趣的工具，借助成人玩具，性健康和性生活質量可以有如此之大的提升空間，給人帶來全新的感覺，而這塊在過去人們關注的太少，好多人有這個想法，卻礙于社會認知對成人玩具加以道德標準判斷的壓力而不敢嘗試。”

“消費者”調查

“開始追求更高生活質量的中年消費群體，希望享受到更多生活快感；女性也一定程度上，從剛開始的難以接受，轉變到肯花錢—而且不計較花多少錢，希望提高性生活的質量。”

從2003年后半階段開始，桔色每一季度都會對消費者的消費情況進行分析統計，得出不少饒有趣味的結論。

他們的統計中，近來中年對成人性玩具的消費高于青年消費者，女性消費者開始上升，漸與男性消費者相同。而在2003年，青年群體是購買成人性玩具生力軍，男性使用的比例大大高于女性。

對于這種變化，劉波認為很好理解：“青年群體對新生事物總是很好奇，想要嘗試一下；2003年那會兒，網絡的使用者大部分就是這些小青年們，中年人還不懂得上網呢。”而隨著大眾對于性玩具認知堅冰的溶解，“有一定經濟基礎、衣食無憂、生活穩定，開始追求更高生活質量的中年消費群體，希望享受到更多生活快感；女性也一定程度上，從剛開始的難以接受，轉變到肯花錢——而且不計較花多少錢，希望提高性生活的質量。”因此劉波他們會在鋪貨時，考慮多放中高端以及新奇特的商品，以滿足這兩方面群體的需求。

“由于我們盡量不過多詢問用戶的個人信息，怕他們在購買時產生心理壓力，所以統計項目少了些。”在不多的項目中，我們還看到北京、上海、廣州是性玩具消費最旺盛的地域，除了物流的便捷，消費能力以及對新生事物的接受能力，恐怕是這三地性玩具客戶迅速發展的原因。此外，四川、重慶地區的顧客數量也在上升。

排除地域收入與消費能力的問題后，各地消費者對產品的偏好沒有明顯的差異性，特別是男女健慰器具，以前人們對這一類為了自身的使用或增加情趣為目的的器具知之甚少，現在不僅廠家推新品的速度快，各地的銷售量上升勢頭也很快。

2006年，劉波和他的桔色將有更大的動作——在全國開起幾百家實體連鎖店，實現網+店的運營模式。“最大的原因可能就在于希望通過實體店，起到更好的品牌推廣作用。這些店面將由桔色統一選址，發放授權證書，統一發貨。那些只能在網上通過看說明書購買桔色產品的顧客，可以在店里看到實物，并得到相同的服務。”劉波這樣解釋開店的原因。

后記

三年多時間，劉波換了三次名片，名片1.0上印了一美女加公司名——北京桔色科技有限公司；名片2.0風格素雅了許多。

三年多時間，桔色搬了幾次家，每一次辦公室的面積總是變得更大。三年多時間，劉波換了三次名片，名片1.0上印了一美女加公司名—北京桔色科技有限公司；名片2.0風格素雅了許多。據說這兩種名片一度同時使用，看到什么人送什么名片，政府機關人員拿著前一種名片燙手，于是奉上第二種；客戶、熟人則是第一種名片的遞送對象。如今記者拿在手里的，是經過他們改良后的3.0版本，桔色為底色，上面是聯系信息以及公司名，“我們不把網上成人用品商城的字樣印在名片上，因為還要考慮接受者的接受程度。”三年多時間，

三年來，劉波身邊的朋友從一開始有顧慮，到后來用進貨價向劉波購買性玩具；家人也由觀望轉而支持，劉波說，沒少給他們上“啟蒙教育”課。“性玩具從人們可遠觀而不敢褻玩的狀態，到現在慢慢為越來越多的人接受，市場潛力非常大。”

劉波和他的同事們對把桔色這種比紅色更奔放、比黃色更健康的色彩基調推向更多的家庭充滿信心。

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