中國的內衣市場在蓬勃發展的階段。在淘寶上，內衣及情趣內衣一直是一個高速增長的品類。據了解，就在淘寶的文胸品類中，普通文胸市場占比最高，運動文胸和情趣文胸爆發式增長。而在情趣內衣市場背后，這些情趣內衣帶動了一個鎮的發展：蘇北灌云縣，這個全國貧困縣，卻生產著全中國一半以上的情趣內衣，被稱作“情趣內衣小鎮”。

情趣內衣產業一開始完全是隱藏在鄉鎮、自由發展的狀態，而幾年前，當地政府注意到了下這一產業的潛力，灌云縣情趣內衣產業想要擺脫低端化的形象，開始升級生產模式與環境。

本文轉自“界面”，作者：楊秋月，編輯：牙韓翔。

鄭掌仁是臺灣南投縣人，曾在臺灣做了多年情趣內衣生意，今年是他在蘇北灌云縣工作生活的第9年。

在他心里，灌云早已是“第二故鄉”。在臺灣賣情趣內衣時，他最早從廣東拿貨，后來發現灌云更便宜，就開始在這邊拿貨。2011年左右他正式搬到灌云——如今的灌云，生產著全中國一半以上的情趣內衣。

除了喜歡淳樸的農村生活外，他在灌云找到了喜歡并擅長的工作——為一家名為“午夜魅力”的情趣內衣制造商拍攝產品照、做網店視覺設計。“當年淘寶上最爆的一款情趣內衣，就是我找臺灣模特拍的產品照。后來周邊廠商也開始在臺灣拍。”

每次提到這件爆款，雷叢瑞都顯得異常興奮。他是午夜魅力制衣有限公司的總經理，91年，187瘦高個兒，戴著黑框眼鏡，最近還蓄發扎起了小辮。“當年這款真是誰賣誰火，做這行的不賣這個就不火。”

設計出這件爆款時，雷叢瑞才20歲，沒什么裁剪做衣服的經驗，一心想著怎么做能生產的更快、更省事兒，“畫直線，裁出正方形最快，中間挖個洞，人鉆進去，裙子就出來了，加點蕾絲，就情趣了。”

雷叢瑞設計出的淘寶爆款。 圖片來源：雷叢瑞

后來雷叢瑞分析，這款衣服賣的好是因為不挑身材，適合大部分女性，整體材質為透明薄紗，胸部采用蕾絲材質并做了松緊處理。四邊形的裙擺重疊起來能擋住贅肉、妊娠紋，是行業內公認的“入門級”情趣內衣。

而且也夠便宜，9塊9包郵，還送18樣贈品，“像丁字褲、避孕套、情趣玩具等，這些東西成本都很低。”

據雷叢瑞統計，這個爆款連續做了3年，他們自己賣出1000多萬件，其他廠商加起來至少賣了5000萬件，有個客戶一年就要采購400萬件。

2017年開始，雷叢瑞和他所在的灌云縣東王集鎮，突然開始受到媒體的蜂擁報道。他數了數，前前后后特意來到灌云采訪他的中外媒體，超過20多家。媒體給他貼上了“中國情趣內衣大王”“年收入千萬90后”的標簽，也一點點掀開了“情趣內衣小鎮”灌云縣看上去神秘的外衣。

情趣內衣小鎮

灌云縣在中國江蘇省北部，是連云港市下轄的一個縣城。總面積1538平方公里，人口在102萬左右。過去，灌云是江蘇省的貧困縣之一。

當地人能說出的灌云特產，無非是“五彩大米”“豆丹（豆天蛾幼蟲）”等農產品。不少人甚至不知道，近年來情趣內衣產業已經悄悄成為當地支柱產業。

東王集鎮黨委副書記李來剛在2011年之前，都不知道自己管理的這個鎮已經成為中國最大的情趣內衣產地之一。他是從當地郵政局局長口中聽說了這件事，對方告訴他，灌云的情趣內衣發貨量已經非常大。

后來李來剛才發現，情趣內衣產業一開始完全是隱藏在鄉鎮、自由發展的狀態。當地政府也是五六年前才了解到。

灌云縣一家情趣內衣工廠的生產區。 圖片來源：楊秋月

一位正在裁剪布料的師傅。 圖片來源：楊秋月

根據李來剛提供的數據，截至2017年底，灌云縣情趣內衣產業的規模在全國占比已達60%以上，主要銷往國外發達市場、國內沿海發達城市。 灌云縣政府辦公室工作人員的妻子給她的大學舍友都寄了一套，還覺得是一件挺驕傲的事。

在灌云縣，有一定規模的情趣內衣生產廠家和銷售網點多達600多家，年銷售總額達30億元左右。其中年銷售額5000萬元到1億元的企業35家以上。

“那種幾臺機器、幾個人組成的家庭作坊太多了，加上的話估計上千家都有了。”李來剛感慨，情趣內衣帶動了當地2萬多人就業。

2014年國家提出“特色小鎮”概念，灌云縣就想抓住這個機會，建設以“情趣內衣”為主的特色小鎮。目前，位于灌云縣東城區、占地約3平方公里的“灌云衣趣小鎮”項目已完成方案設計，很快就要動工了。

但即便是現在，當你走在灌云情趣內衣產業最集中的東王集鎮，也幾乎看不到關于“情趣內衣”的跡象。大街上根本看不到任何宣傳。

“許多灌云人都不知道自己家鄉有這個產業，不是這個行業的人一般不了解。”雷叢瑞覺得，這跟不少情趣內衣廠和家庭作坊“隱藏”在鄉鎮以及很多是家族性經營有關。

人們認為情趣內衣“不正經”的傳統觀念，也是行業藏的比較深的一個原因。

據當地開情趣內衣淘寶店的王旭回憶，六七年前他從附近工廠拿貨都是用報紙包著偷偷拿回家，別人問起也不好意思直說是干什么的。“現在完全不一樣了，這個產業受政府支持，說是做情趣內衣的還會比較自豪。”

午夜魅力

灌云目前還沒有直通的高鐵，從連云港白塔埠機場距離東王集鎮有大約65公里，開車要1個多小時。

從南環大橋向東拐進東王集鎮，沿路經過狗肉館、花圈店、涂料油漆批發等幾家門店，走大約500米就到了雷叢瑞的“午夜魅力”制衣廠。

通向“午夜魅力”制衣廠的路口。 圖片來源：楊秋月

雷叢瑞的“午夜魅力”制衣廠。 圖片來源：楊秋月

如果不是按照他提前發來的廠址定位，很難留意到這座并不靠近路邊的4層水泥墻廠房。這個2200平的廠房內有原料倉、儲貨倉以及裁剪區。

雷叢瑞的制衣廠周圍就有不少的小型服裝廠、家庭作坊，隨便走進一個臨街門市店鋪，很可能會看到幾個女工、幾臺機器在加工情趣內衣。

目前，灌云縣情趣內衣產業的生產模式仍以家庭作坊式為主，雷叢瑞的公司每年營業額5000萬，大部分訂單都包給了家庭式作坊加工，他自己直接管理的只有一個100平方米的小加工廠。

這間小工廠就在4層廠房對面的平房內，擺放著30多臺機器，女工年齡大多在30~40歲之間。由于工作時間自由，不少女工都可以在接送小孩上學、照顧家人生活同時來這里做工，放學后或休息時間，不少小孩也會在加工廠里玩鬧。

女工們拿的都是計件工資，一件大概在1塊到3塊錢左右，平均一天能做80件左右，月均工資4000元，最高的能拿到7000元左右。

李莉芬今年38歲，過去她在灌云周邊服裝長做白襯衫，由于服裝廠停工，在2017年底來到雷叢瑞的加工廠做工。她低著頭熟練地給一件豹紋款情趣內衣鎖邊，有一搭沒一搭地跟對面工友聊家常。

她覺得情趣內衣“一般就幾片布料拼在一起”，做起來很簡單，手腳沒毛病的人學幾天就會了。但她“不知道這些衣服到底會賣到哪里去，也不知道什么人會穿，做的時候心里會一波一蕩的。”

雷叢瑞直接管理的小加工廠一角。 圖片來源：楊秋月

杜麗是廠里最年輕的女工，23歲，穿著紅色條紋的套袖工作服，加工著一款三點式的黑色蕾絲情趣內衣。她看不出這些衣服到底哪里好看，也不知道賣給誰。

“我臉皮比較薄，被人問的話我不會說做情趣內衣，就說做服裝的。” 說完，她把縫好肩帶的透明蕾絲文胸丟到了身旁的紙箱里。

而做情趣內衣時間較長、年紀偏大的女工們，心態可要輕松多了。她們甚至會一起討論情趣內衣的新款式，適合什么樣的人穿，面對媒體采訪時也毫不避諱地展示加工的“成果”。

如果是在淘寶上賣，客服還會面對各種稀奇古怪的問題。比如“模特胸很大，我能穿出模特的**嗎？”“男朋友會喜歡嗎？”

而關于情趣工具的問題更加直白而露骨，經常會讓客服感到尷尬，比如“我第一次用**，真的會有用嗎？”“延時助勃到底能堅持多久？”“陽具會跟真人的一樣嗎？” 還有一些客戶會穿上情趣內衣會發給客服問“好不好看”“性不性感”。擔心客戶給差評，客服們都一個勁兒地哄著。

還有人把裸照直接發過來，一些小女生嚇得直接關掉了頁面。

淘寶

在很大程度上，正是淘寶成就了這個蘇北小城。

2003年淘寶網成立，通過免費吸引中小型賣家入駐，兩年內成為了國內網絡購物市場的第一名，占據了中國網購市場70%的市場份額。2006年還在上高一的雷叢瑞，很快便加入了開淘寶的大軍，農村農閑時間比較多，在灌云，“開淘寶店就跟約人吃個飯一樣普遍。”

當時一家淘寶店允許上架不同品類產品，雷叢瑞曾賣過拖鞋、暖寶寶、保健品、化妝品等，2008年他接觸到情趣內衣，先是從重慶、廣東等地進貨售賣。“當時淘寶上賣情趣內衣的活躍店鋪有300多家，有一半是灌云當地人開的。”

2009年，雷叢瑞和母親經營的幾家淘寶店年銷售額接近10萬，外地小廠家的供貨已經不能滿足需求，于是他們投入了40多萬，開了一家只有7人的小作坊。那時沒有專業打樣師和設計人員，他們經歷了生產別人的貨、“抄”別人的款式，到慢慢嘗試自己設計的過程。

“午夜魅力”制衣廠原料倉的一角。 圖片來源：楊秋月

雷叢瑞自稱“土八路裁縫”，剛開始沒什么制版經驗，很多衣服都是憑感覺做出來的。問題比較多，所以要自己試穿。

身高187厘米的他很瘦，拿起一件情趣內衣就套在身上，“沒胸怎么辦，就塞兩個蘋果，或者直接塞拳頭試試。”面料癢不癢、胸口腋下會不會勒，都要通過試穿來調整。

“我穿過的情趣內衣可比我老婆多得多。”雷叢瑞說。他覺得那時候是真心想把產品做好，至少試穿過200款情趣內衣，每款要試穿兩三次。

2013年開始，雷叢瑞家聘請了更專業的打樣師，每年新增300多個款，總體保持1400~1700個款式。當年他一家的出貨量占到灌云的一半，幾乎所有淘寶店賣情趣內衣的淘寶店都從他家上過貨。

根據阿里數據顯示，2017年淘寶“雙11”的情趣內衣銷量較之2013年增長了23倍。

“午夜魅力”制衣廠儲貨倉中分類擺放的情趣內衣。 圖片來源：楊秋月

東莞

大家也會討論誰買走了這些貨。

只要有些經驗的人都可以說出個大概來——南方市場多是走量。最早的市場在東莞，隨后分散到深圳和廣州，說明這些地方服務行業發達。而北方多是零售，但其中東北的銷量很好，有人說是因為“冬天冷，沒事干”。

不少灌云人私下也會議論，2014年前東莞娛樂色情業對情趣內衣等用品的需求，可能也是帶動灌云情趣內衣產業興起的原因。

雷從瑞也曾向媒體透露過一些歷史上的巔峰——那是2014年以前：東莞的桑拿會所、KTV里的女士們，每個月都需要換服裝，一個區域大概要30萬件。

不過雷叢瑞覺得現在對生意的影響也不大。

東莞無疑曾是情趣內衣的消費大戶，但他覺得更多影響的是廣東地區的情趣內衣產業。“東莞事件后我們的銷量沒有受到太大影響，但人們通過‘莞式服務’的確讓普通人對情趣內衣更好奇了，甚至會買來試試。”

2014年后，雷叢瑞開始將業務重點從國內市場轉向國外市場。如今，他每年80%~90%的產品都出口國外，美國、歐洲、非洲、東南亞、日韓，甚至中東、朝鮮都有他的客戶，其中銷往美國的占出口量的一半，其次是歐洲和非洲。

“歐美真的是越丑越好賣，我們看著丑的他們覺得好看，而且美國更喜歡顏色鮮艷、款式暴露的，中國人就更喜歡含蓄一點的。”

雷叢瑞的工作日常。圖片來源：楊秋月

在跟國外客戶合作時，雷叢瑞會接觸到不少國外內衣設計師。他覺得收獲很大，好像看到了另一片天空。

除了對舒適度的基本要求，“一件衣服要會說話、要有故事”成為了他在設計款式時思考的事。

他最喜歡的故事是，想象自己80歲的時候這件情趣內衣還在。“場景可能是新婚之夜，女人身材最好的一天，風格一定要夠純潔，防御性的同時還要有誘惑性，看上去包裹了全身但又是透明的。”他給這個系列起名“新娘”。

“新娘”系列有雷叢瑞想要講的故事。 圖片來源：雷叢瑞

2016年左右，直播興起，一些打色情擦邊球的主播極大帶動了情趣內衣的銷量。

雷叢瑞經常在直播上看到自己設計、生產的情趣內衣，“學生裝、空姐裝、女傭裝，制服類和角色扮演類的特別火”。

為踩上這一趨勢，他們集中開發了制服系列，從原有的幾十個款擴大到了100多個款。

“女朋友發現男朋友看這種直播，自己也想買一件試試，男朋友看完可能會覺得，誒！我女朋友穿的一定很好看。”雷叢瑞不住地感嘆“直播”夸張的帶貨能力，“一年營收翻了3倍！”

產業園

在官方的支持下，生產模式與環境也在升級。

東王集鎮目前規劃了60多畝地，正在施工建設“情趣內衣產業園”，雷叢瑞的公司是確認入駐的4家企業之一。未來，集中化的產業區會有標準化的生產車間、辦公區和產品展示區等，全面升級過去作坊式的工作條件。

東王集鎮正在施工建設“情趣內衣產業園”。 圖片來源：楊秋月

盡管穩定的工廠車間會提升一定的管理成本，但好處是能緩解當地情趣內衣產業農忙時的用工荒。

目前大多數用工都是是農閑時的賦閑勞動力。用工量的不穩定，導致不少廠商都沒有核心而穩定的產能。“一般農忙的時候基本就沒工人了，就會停工，一整個月產能會降低三分之二。”

趕上銷售旺季還會出現搶工挖人的現象，去年9月雷叢瑞的廠培養了一夏天的家庭作坊被其他廠高價挖走了，導致11月無法接新訂單，甚至要退訂單。

東王集鄉的招工廣告。 圖片來源：楊秋月

“沒有年輕人”也是灌云情趣內衣行業面臨的發展難題，政府正試圖通過“特色小鎮項目”推動產業升級，吸引更多年輕人才回到鄉鎮。

“特色小鎮項目會成立創業孵化中心，吸引年輕的創業人才到灌云創業。”李來剛介紹說，政府會提供貸款服務、融資平臺等，鼓勵年輕人在主題服飾領域創業。

在官方的構想中，“灌云衣趣小鎮”不只有情趣內衣。而是以情趣內衣為基礎拓展更多品類，提升相關產業的規模。

實際上，灌云縣不少情趣內衣企業都想擺脫產業低端化的形象，也開始了自我升級的道路。

灌云縣晨璽貿易有限公司是灌云縣最大的以情趣內衣、情趣用品為主的網上銷售公司之一，從2014年500元開起的淘寶網店，到如今的十幾個淘寶店，公司2017年銷售額收入突破了8000萬元。

由于其他廠家供貨量無法滿足需求，公司近年成立了逗發服裝廠，并開發了自有情趣內衣品牌“檸檬物語”。

“檸檬物語”有夜店制服、空姐服、性感睡衣等各類款式。 圖片來源：楊秋月

黃田田是公司電商業務負責人，她從訂單發貨地址的變化，發現消費情趣內衣的群體正在改變。

“過去情趣內衣比較多用于娛樂色情場所，訂單都是大批量出去，而近幾年，零售訂單較多，發貨地址經常是某公司或某學校。”

消費群體的變化也要求他們不斷升級產品品質和款式，9塊9包郵的低端品類和“暴露款”不再受歡迎，定位中端、時尚性感的風格開始流行。

現在，他們家大部分產品在30~80元之間，性感睡衣賣的最好。“畢竟每個女人都希望有一件屬于自己的睡衣吧。”黃田田指著前幾天剛設計的一款性感睡衣說，“我覺得好看的款也會自己拿回家穿穿。”

客戶下單后，倉庫會接收到訂單信息，當天全部發貨。在公司2000多平的倉庫中，每天發生近5000件的發貨量，貼標、入庫、配貨、驗貨、包裝等各環節共需要約40個員工。他們每天工作8.5小時，工資在3000元左右。

一位女工正在按照訂單信息配貨。 圖片來源：楊秋月

包裝完畢，等待發往全國各地的情趣產品。 圖片來源：楊秋月

灌云到了

升級產品品質、創立一個自己的情趣內衣品牌，也是雷叢瑞今年要做的事。

他計劃放慢今年推新產品的速度，嘗試做出一些“精品”，甚至未來考慮推出高端品牌系列。

曾為國外高端品牌代工、與一線設計師合作的經歷，對雷叢瑞幫助很大。他了解到了優質品牌如何整合供應鏈，從制造工藝、品質把控到品牌運營等。

“有時候我們并不了解自己生產的產品價值是什么，但他們會通過很多細節提升品質和用戶體驗，比如布料顏色的統一，對花型、花紋的統一、對稱等細節的極致追求等。”

隨著女性在兩性關系中自主意識的提升，“情趣內衣”之于女性的意義的觀念也在改變。

“我不希望大家一提到情趣內衣好像就很羞恥。它就是一件有美感的、很正常的衣服，你不需要穿給任何人看，讓自己感覺美和愉悅更重要。”雷叢瑞希望自己做的品牌能表達出這樣的觀念，他也在尋找志同道合的合作伙伴。

三木是Yummy女性愉悅社區的主理人，該社區主要從女性悅己角度分享兩性內容、干貨以及兩性用品測評等，全網已積累200萬用戶。

在帶領該社區平臺進行商業化轉型時，三木發現社區中有70%的女性會討論“我為什么沒有高潮？”這類話題，而付費用戶關注最多的是情趣內衣這一品類。這也促使她找到雷叢瑞合作，計劃推出價位在100元以上的情趣內衣產品。

“近年來探探、陌陌等社交軟件的興起使性行為非常活躍，但性觀念和性知識還處于補課階段。”不過三木也注意到，隨著女性經濟越來越獨立，她們在親密關系中的自主意識正在提升。

“經濟獨立以及消費升級趨勢下，女性在外在生活方面已經有了更多自主權，于是在內在空間和親密關系里也開始更關注自己的感受。”

今年5月，三木將在北京三里屯舉辦一場“內衣轟趴”，社區用戶會以情趣內衣T臺秀的形式參與其中。

雷叢瑞也計劃通過和Yummy社區的合作，推出自己的品牌。

不光是這些個體，灌云縣也在計劃著自己未來的面貌。

在灌云縣東部城區，占地3平方公里的“灌云衣趣小鎮”正在準備動工。立在施工場地上的**圖中，一座白色鋼結構建筑即將成為“灌云衣趣小鎮會客廳”。

“灌云衣趣小鎮”項目正在準備動工。 圖片來源：楊秋月

它看上去既像一只展翅欲飛的白蝴蝶，更是女性內衣的形狀。

望向小鎮西邊剛剛鋪好軌道的高鐵灌云站，一位前來考察的連云港市官員大聲說：“以后人們坐高鐵一看到這個特別的建筑就知道，灌云到了。

本文轉自“界面”，作者：楊秋月，編輯：牙韓翔。

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