行業內，很多人知道醉清風，很多人羨慕醉清風，但卻從沒人這么深入的了解過醉清風。

這家公司從淘寶起家，已經做了9年有余，比桃花塢和他趣做得都要早。擁有淘寶唯一5金冠（淘寶賣家最高信譽等級）情趣店，渠道范圍已經拓展到了天貓和京東，業務范圍也從B2C拓展到了B2B。

2016年，這家公司的年銷售額超過5億元。5億元是個什么概念呢？新三板年報顯示，春水堂、桃花塢、他趣在2016年的營收分別約為4261萬元、3978萬元和1.03億元，愛侶健康在2015年的營業收入約為1.01億元（愛侶健康還沒有發布2016年度報告）。也就是說，這家公司一年的營收超過四家新三板同行總和。

之所以說這家公司低調、甚至隱秘，是因為它從來沒有對外融資，都是自主造血和控股。在網絡媒體上，也幾乎找不到任何有關它的報道。得知這家公司愿意接受36氪采訪時，36氪也被告知不方便在文章中披露創始人名字和照片。

anyway，分享對行業有用的干貨才是最重要的。這家公司叫『醉清風』，以下是創始人老楊的故事和心得：

啟蒙和興起

2004年，大學畢業后的老楊在一家臺灣公司做銷售。3年后，他偶然看到馬云在電視節目《贏在中國》當導師，便知道了打出“讓天下沒有難做的生意”口號的阿里巴巴和旗下淘寶。

2008年春節后，老楊辭職了。開始考察市面上的行業，看自己適合在淘寶上賣什么。

后來，老楊又受到老藺（藺德剛，春水堂創始人）的影響。老藺那時還不叫“春叔”，而是以“拎菜刀”的筆名在天涯、貓撲等論壇寫他做情趣行業的那些事兒。

老楊注意到了這個行業，并做了一些調研。他看到，這個行業線下店賣得很差，而且基本賣的是不規范用品，比如壯陽藥、**這些。老楊跑到網上去考察，發現網上比線下店賣得多很多。不過當時網上賣的規模也不是很大。拜訪了一些商家后，老楊覺得，“在網上賣情趣用品”這事兒還是很有機會的。

2008年4月，老楊的“醉清風”店鋪正式在淘寶開業。大概做了半年，就做到了淘寶成人用品類目的前幾名。

“那個時候專業賣家其實很少。最簡單的，能自己拍照片的賣家都很少，好歹我還有個數碼相機，能實拍。所以說，只要比別人的服務做得稍微好點、產品選擇比別人多一點就有優勢。但大部分人，哪怕是職業開店的，也只是玩玩而已。不像我這種抱著創業的心態，把開店當成一份事業去做。因此，我們做起來還是很快的。”老楊向36氪說道。

當然，事情也并沒有這么容易。后來老楊總結，之所以能一賣9年，并做到今天的成績，大概有兩個要素：1、堅持；2、守法。

多事之秋，貴在堅持

眾所周知，成人情趣行業最難的地方在于，它處于愛和禁忌之間，可能會突然受到政策管制和打擊，然后功虧一簣，甚至一蹶不振。

在老楊心里，2010年1月6日是一個記憶深刻的日子，盡管已經七年過去了。——那日，淘寶把所有銷售成人用品的店鋪都關閉了！因為很多店鋪的成人用品圖片非常露骨，國家要對涉黃信息進行嚴厲監管。

“睡了一覺，第二天醒來。嘿，店鋪沒了。我人都傻了，這怎么辦呀？做淘寶的，最受不了的就是封店。”老楊回憶，得知店鋪被封后，他腦海中第一個浮現的念頭就是不做了。就算店鋪可以恢復，下次什么時候再被封，誰能說得準？而且，做淘寶賣什么不是賣？

想是這么想。但老楊一看，還有那么多貨堆在家里。怎么搞？于是，他決定硬著頭皮繼續做下去。

還有大批老楊的同行，卻并沒有和老楊一樣“硬著頭皮做下去”，而是轉型賣其他產品或者直接不在淘寶上干了。

如果說國家大政策的不確定性是淘寶情趣用品賣家銳減的**。那緊接之后淘寶出臺的一些小規則就讓他們徹底喪失了在淘寶上賣情趣用品的耐心。

2010年1月中旬，銷售成人用品的店鋪恢復正常。但賣家們必須遵守一些新的規則：

一是圖片審核制度，即所有圖片都需要先審核再上架。這讓很多小商家覺得很麻煩。“人就是懶到你無法想象，最簡單的事情，他們也不愿意做。”

二是專店專賣制度，即成人用品只能在專門賣成人用品的店鋪賣。2010年之前，醉清風雖然主要是賣情趣用品的，但為了提高信譽，也會賣一些價格低且消費頻次高的小玩意，比如打火機、足貼等。一些主賣其他產品的商家，同樣會順帶賣套套或者自慰棒來吸引客流。但專店專賣制度出來之后，對于醉清風這種主賣情趣用品的店鋪來說，利遠大于弊。

這樣，這波政策打擊完了之后，堅持下來、又少了很多競品的醉清風則一路“開掛”，直接做到了淘寶成人用品銷量第一。

然而，對于老楊的來說，2010年1月卻是個“多事之秋”。除了政策打擊讓淘寶封店，又出了繁瑣的新規，老楊自己也碰到了一件頭疼事：他被業主們從住的地方趕出來了……

彼時老楊還沒有注冊公司，在某小區租了個公共物業配套房（原來作為小區活動中心）。業主們覺得，將物業配套房租給老楊后，大家交的物業費會減少。但租了不到半年，大家知道老楊在網上賣情趣用品。老楊便受到了一批業主的抵制，這批業主們說，他們寧可交物業費，也要將老楊趕走。最后，大家投票就把老楊趕走了。

諸如此類的事情很多。老楊笑稱，他第一次碰到差評和胡攪蠻纏的客戶，都覺得很難堅持，現在已經淡定許多了。

（醉清風倉儲和物流設在上海）

學法守規，熟悉歷史

淘寶情趣用品賣家除了圖片涉黃，還存在過淘寶賣家曾共同出現的問題：抄襲、刷單、逃稅、“小二”貪污受賄等。

但數年前的淘寶規則不像現在這么完善，甚至有點莫名其妙。對于同一個事件的處罰，有時候輕、有時候重，而且輕重差很多。比如，有時候是刪除寶貝，有時候是下架寶貝，有時是刪除寶貝并扣分，有時候是刪除寶貝并把店封了。

另一方面，在老楊看來，淘寶這家公司優秀的地方在于調整規則很快。一年幾萬億元的交易額，還可以讓平臺上的漏洞在短時間內修復。

盡管同行們會有這樣或那樣的問題，但醉清風卻極少涉及。舉例來說，為了保證圖片的原創性和提高美觀性，2011年開始，老楊會在內部拍攝的基礎上，專門找模特為醉清風的商品拍照，還曾因不了解行情上當受騙。那時的同行，是極少愿意花高價請模特拍照的。

“雖然醉清風一直穩居成人類目第一，但如果細分下去，我們很多子類目并不如別人賣的好。很多別人用的方式我根本用不了，因為我們堅持走規范化路線。溫州的政府部門給我們頒了功勛企業獎，上海地方政府也給我們不少扶持資金，我們是逃不了稅的。何況還有職業打假人，隔三差五舉報我們不納稅，但我們都有電子**。舉報之后，稅務局來查我們，支付寶記錄從2016年拉到2014年，也沒有什么大問題。短時間來看，很多人做得特別好，賺了很多錢，但淘寶規則一改就沒了。而我們走得穩，也走得久。”

醉清風走得穩，一是與老楊學法律有關，二是老楊非常熟悉歷史。

老楊一直認為，太過激進活躍終究會帶來不好的結果。他也非常認同古人《道德經》上的觀點：很多東西都是互相轉化的。

在我國的商業史上，蒙牛創始人牛根生就是一個活生生的例子。曾在媒體上高談闊論的他，最終因為三聚氰胺事件而人設崩塌。

老楊也曾與某上市公司的董事長聊天，對方所有電話都是被證監會監控的。如果不小心跟別人說出其公司的信息，就屬于違法。“看著他也是幾十億身家的人，我都覺得比他過得爽。”老楊感慨。

老楊自己也經常思考：何必把自己活得這么累呢？少賺一點又有什么要緊的？我就算牛逼了，賺很多錢，又能怎樣？不能怎么樣嘛。

老楊不喜歡在媒體上拋頭露面且沒有引進資方，正是這個原因。

求穩不求大，悶聲發財

前文提到，醉清風的渠道范圍主要是B2C和B2B電商，SKU有3800多款。

對于消費者端（C），目前醉清風不僅在淘寶上開店，也在天貓和京東上陸續開了店。醉清風在天貓上除了開“醉清風”旗艦店，也會開一些其他品牌的旗艦店，比如lelo、對子哈特等，這些品牌都是醉清風代理銷售的。旗艦店只能授權一家，但很多品牌并不在互聯網上開設和經營自己的旗艦店，因為要新涉及客服、發貨等整套復雜的管理體系。

醉清風有自己的B2B分銷業務，叫伊性坊。既有自己的自營電商，也入駐了阿里旗下的B2B平臺1688.com。很多中小賣家開店，一開始并不備貨存，因為有囤貨壓力和風險。中小賣家接了訂單之后，伊性坊來幫他們發貨，從而賺取差價。

醉清風也有兩個自有品牌：情趣內衣品牌霏慕和情趣器具品牌謎姬。老楊認為，這兩個自有品牌并不算品牌，只是醉清風的零售展現方式。“很多工廠設計了款式，但沒有品牌。我們無非就是選款和貼牌而已。海瀾之家和優衣庫的本質也是零售，而不是LV和lelo這樣的品牌。”

實際上，老楊還嘗試過更多渠道的拓展，比如無人售貨機、酒店合作等，但并不成功。

據老楊透露，醉清風淘寶企業店一年的銷售額約達8000萬元~1億元，天貓店（不包括代理品牌的旗艦店）2016年的銷售額則達到2.7億元。2016年，醉清風的營收總額超過5億元。

醉清風現有團隊300多人，在人效（單個員工產生的效益）上也是很高的。這可再對比新三板公司的數據，他趣員工近200人，在2016年的營收約1.03億元。韓都衣舍（韓都電商）員工2200余人，2016年的營收約14.3億元。

不過老楊坦陳，未來不想再做銷售額上的突破。“單純做銷售額沒什么意義。我不需要融資，也不想掛新三板，甚至也沒有強烈的IPO意愿。我一直思考的是能不能更好服務客戶，能不能給員工更多發展空間，有沒有長遠發展的競爭力等等。而且，銷售額越大，往往賺得越少。”

老楊解釋， 規模大了之后，公司內部的損耗會增加，尤其是規范化運營的公司。比如社保，以前不夠規范的時候，可以按最低交。現在足夠規范了，社保公積金就必須按工資的平均水平來交。這樣下來，一個人的社保成本要增加很多。但員工并沒有感覺到好處，因為員工扣的也更多了，公司還要把他們被扣的部分補上，才能讓他們到手的工資不變。關于這一點，老楊表示在管理學大師彼得·德魯克的著作中受益良多。

“當然，有時候你必須得搞規模，不搞你可能就不止是損耗而是倒閉了。”他補充。

從賣家角度看淘寶電商的潮起潮落

“其實情趣行業并不是大家想象的那樣，是個冷門的行業，認為自己做會很賺錢。因為每個人都這么想，最后從事這個行業的人反而是很多的，就像博弈論一樣。”

老楊記得，2008年淘寶店鋪還沒修改搜索規則，可以直接按類目看店鋪數量，就已經有大約2.7萬個成人用品店鋪了。

如今9年過去，淘寶上的成人用品店鋪數量達到9萬多家。刨去沒有銷量和銷量極低的賣家，真正在經營的不到1萬家。在他看來，情趣行業的增長速度，也并沒有那么快。

老楊也認為，從大店來看，淘寶差不多從2012年、2013年開始，基本不會有什么成長了。醉清風淘寶店雖然經營規模沒什么倒退，但也沒有什么明顯成長。醉清風淘寶店2015年的信譽就有5金冠了，現在仍是淘寶唯一的5金冠情趣店。淘寶情趣店連4金冠都沒有。一些2金冠、3金冠的店鋪則已經不賣成人用品，那時銷量前10名、現在還在賣情趣用品的很少。“做不下去了，很難做。背一批庫存，利潤低。雜七雜八的事情還很多，很多人就不想做了。”

在老楊所說的淘寶賣家生存難背后，是流量的獲取發生了一些變化。最明顯的，淘寶早就向天貓轉移。2012年1月，淘寶商城改名“天貓”。

對于用戶來說，他們更愿意去信譽更高的天貓購物。對于阿里來說，它也傾向于讓用戶的消費新行為從淘寶向天貓上轉。不管是從用戶體驗的角度，還是收入的角度。于是，阿里設置了搜索規則來進行流量引導。用戶搜商品的關鍵詞，第一頁很少有淘寶的連接，大部分都是天貓的。“不是你一定要去天貓買，而是你看到的都是天貓。”

從醉清風的角度來看也是如此。其淘寶店已經開9年了，一年的銷售額是8000萬元~1億元。但其天貓店，2015年2月才開始營業，中間還過了個春節，2016年就可以做到2.7億元的銷售額。“公司都是我們公司，產品還是這些產品。只不過，渠道變了，流量變了，客戶的信賴度變了。”

另一方面，來自阿里體系內外的電商平臺競爭也越來越激烈。內部，自2012年起，天貓有了自己的醫藥館。外部，還有京東、1號店、1藥網、七樂康、春水堂、桃花塢等各種綜合B2C平臺、醫藥B2C平臺、垂直B2C平臺等興起。這些可以賣成人情趣用品的流量平臺，對淘寶賣家都造成了不同程度的沖擊。