扎進情趣用品虧1500萬,鉆研電商起死回生
編者按：近期獲悉，麗波科技已在去年年底已獲得 3000 萬A輪融資，投資方為梅花天使創投和新勢能投資。而這筆融資，將用于完善公司供應鏈，實現全自動化等，踩平那些情趣行業創業容易掉進去的坑。近年來進軍成人用品行業的企業和個人日漸增多，但是不少看似光鮮的背后面臨的基本都是虧損，所以想要在這個競爭激烈的市場上找到自己的一席之地，就必須順應時勢，盡可能地貼近消費者。
麗波科技創始人宋波
宋波有一個習慣——睡沙發。“沒辦法，已經五年了，養成習慣了，睡床睡不著。”
2012年3月，宋波成立麗波科技。當年年底，他帶著一箱行李就搬到了辦公室，每天睡在沙發上，駐扎在工廠。“本想一個月做出產品后就搬走，沒想到一睡就是整整五年。”
去年，麗波科技的營業額為7100萬元，純利潤1000萬元。
注: 宋波承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。
做工程20年轉行情趣用品
高中畢業后，宋波開始從事橋梁建筑行業，一做就是23年。
2011年年底，他有了轉行的想法，“作為民營企業，只能跟著別人做工程，建一輩子橋也做不到總承包，沒什么成就感”。但具體要轉到哪一行，他沒有任何頭緒，“除了搞建筑，啥也沒干過”。
2012年年初，宋波的家鄉山東臨沂通了高鐵，常年奔波在外的他，第一次回到老家承包工程。春節時，宋波帶著6歲的兒子回家上墳，指著不遠處的高架橋，他得意地問起兒子，“你看老爸建的這個橋牛逼嗎？”不成想，兒子直接反駁道：“上面明明寫著中鐵十局，哪里有你的名字！”雖說童言無忌，但兒子的這句話，也讓他心里五味雜陳。
同年，宋波的母親患上晚期宮頸癌。他拋下工作，帶著母親前往北京尋求治療。為了緩解母親的病情，照顧母親的同時，他每天都在鉆研各類婦科、內科書籍。半年下來，也算“久病成醫”，“就差行醫執照了”。
在301醫院的半年期間，宋波接觸到很多國內頂級的婦科、泌尿科專家。其中一位就是當時的性學會秘書長粟衛國，他對成人用品行業非常熟悉，并告訴宋波，“這個行業前景很好，絕對能賺錢”。
宋波去網上搜了搜，“情趣用品有千億元的市場，年增長量為60%”，且廠家主要集中在廣東和浙江，在山東還沒有一家。宋波大喜過望，當即決定一試。
2012年3月，宋波組建一支團隊，派其前往廣東、浙江考察，并撥出600萬元，在臨沂建起工廠，成立麗波科技公司。
賠進1500萬內外交困
但是，到了當年年底，宋波感覺有點不對勁。“錢花光了，東西卻還沒做起來”。宋波放下手頭的建筑工作，趕回廠里聽團隊匯報。這時候，他才發現，“這件事還是有點難度的，和單純的做路橋不一樣，涉及的方方面面太多了，是個大坑”。
“我們拼命去建橋，哪怕不分紅，也會把這600萬損失補回來。”員工們異口同聲地說道：“但是這個東西（情趣用品）誰也干不了，你也別干了。”
生性倔強的宋波卻不服這口氣，“他們這么說，反而激起了我的血性，偏要去干”。
宋波決定親自前往工廠，扭回局面。他告訴自己的建筑隊：“工地上只要不死人就別來找我，所有事情你們自己去搞定，年底咱們結賬就可以。”
隨后，他駐扎在工廠，兩個月回家一次。“辛辛苦苦一輩子，一夜回到解放前，跟我在90年代剛開始做路橋創業時差不多。”當時，宋波還和員工吹牛：“頂多一個月，我就把產品弄出來。”沒想到這個沙發一睡就是整整五年。
駐扎工廠后，宋波從熟悉車間開始，畫圖、開模具、包膠，大小事情都親力親為，一點點搭建起生產線。
半年后，2013年5月，第一款男用產品量產，通過線下代理商批發銷售。本以為項目終于走上正軌，但是，就在當年下半年，不幸又發生了。國家藥監局大力打擊假藥，導致臨沂200多個批發商戶一夜之間被查封。
一年多的時間，宋波前前后后投進1500萬，最后只賣出幾萬塊錢的貨。當時已經拖欠了工人三個月的工資，而自己的積蓄都在父母和老婆手里。不得已，宋波開口向他們要錢。
但這一次，父母和老婆出奇地團結，都堅決反對他繼續做下去，一分錢都不給，并給他下了最后通牒。宋波的父母甚至砸壞了車間的樣品室，最后的十幾萬塊錢就這樣沒了。
和家人鬧僵后，宋波只好尋求朋友的幫助，借來了幾百萬，繼續埋頭做產品。“每天工作20小時，睡眠時間不超過4小時，所有東西都要自己扛。”
鉆研電商 起死回生
宋波想了想公司的未來，線下肯定沒戲了。聽說電商比較好做、銷量更大，2013年下半年，宋波第一次登上淘寶，開通淘寶店。結果首月銷量就有1萬多，“工廠一下子就活了過來”。
宋波觀察到，淘寶上的女用產品銷量更好，于是，他決定對產品進行迭代，轉向女用為主。但是，男用和女用產品的機器和生產線完全不同，為了構建女用產品生產線，此前的男用產品機器都只能被當作廢銅爛鐵賣掉。咬緊牙關，三個月后，女用產品生產線完成。
但是，對于宋波來說，更大的挑戰還是互聯網和電商，他對此一竅不通。在網上找到幾個行業大賣家，背起包，宋波就來到上海，想登門拜師學做電商。但是，在賣家樓下苦等兩天后，對方還是拒絕見面，宋波只好灰溜溜地跑回家。
宋波不想放棄，他又聯系到北京的一個賣家，好不容易將其說服。當時的情趣用品工廠基本都在南方，宋波的臨沂工廠離北京最近，到工廠考察一番后，賣家決定與之深度合作，共同研發產品、推廣營銷。
二人根據市場方向和用戶需求，選擇了一款女用轉珠棒作為主打產品，于2014年3月1日正式上線售賣。
◆麗波女用轉珠棒
賣之后，宋波也沒閑著，他每天都在后臺看買家評價，研究用戶心理。“一頭扎進去，幾個月的時間，看了不低于五十萬個中評和差評。”
用戶反映的問題主要集中在三點，即噪音大、味道大、產品太硬不夠舒適。通過淘寶后臺第三方軟件，宋波還統計出用戶偏好，如最喜歡的顏色、材質等，并進行產品迭代。“基本每天都在改模，用戶只要有一個地方不滿意，我們馬上就改。”
到了6月12日，僅僅102天后，該款轉珠棒就成了全網銷售冠軍。得到市場驗證后，宋波的女用產品線豐富起來，相繼推出振動棒、跳蛋、按摩棒等產品。
2014年下半年，同行業淘寶店鋪數量激增，到了年底，已經達到7萬多家。激烈的競爭使得宋波店鋪的銷量增長出現瓶頸。
宋波意識到，情趣用品存量市場太小，應該去增量市場找用戶。巧的是，就在這時，蜜曰創始人劉博找到他，二人一拍即合，合作開發高端女用產品。
2015年年底，宋波在臨沂的一家五星級酒店召開公司年會，他把父母和老婆都接了過來。看到年會的盛大場面，父母也感到很內疚，雙方正式達成和解。
拓展產品線
去年年初，宋波發現，用戶的平均年齡下降6歲，95后已成為主要購買力。他開始研究95后用戶特征。“他們推崇動漫和二次元文化，喜歡的外觀都帶有IP屬性，偏好顏色以馬卡龍色系為主。”
此外，95后的語言習慣帶有強烈的網絡特征。宋波舉了一個例子，95后將“馬賽克”稱為“圣光”，“因為在日系動漫中，當動畫角色脫衣或者裸衣時，通常用光線或煙霧等遮擋關鍵部位”。為了跟上他們的節奏，宋波每天至少花一個小時的時間瀏覽bilibili網站。
去年上半年，宋波組建設計團隊，成立研發中心，以提高產品顏值。同時，他搭建內容團隊，簽約網紅，做兩性內容直播，并親自上陣，在喜馬拉雅平臺推出音頻《宋詞解性》。
10月，宋波又組建起品牌運營團隊，專門負責微信微博的運營推廣。麗波科技由此進入品牌萌芽期，10%的用戶通過搜索品牌詞“麗波”點擊進入購買頁面。
去年下半年，麗波啟動研發新款女用振動棒，于今年3月正式上線。“每款產品都應該有一個名字，被賦予生命。”由于此款產品外形酷似鹿角，最初名稱為“小鹿亂撞”。但是，內容團隊經過一番討論后，認為該名稱“不具備IP屬性”。后面改為“鹿頂記”，四款顏色也各有名稱，迪士尼藍為“鹿小寶”，馬卡龍粉為“鹿小晗”，馬卡龍綠為“鹿小青”，馬卡龍白為“鹿小白”。
◆麗波“鹿頂記”系列女用振動棒
宋波介紹，天貓平臺通常需要3個月的起貨時間，但是“鹿頂記”系列上線后，不到9天就賣出了7000多件。
宋波也同步拓展男用產品，如飛機杯和延時環系列。根據去年大火的游戲“陰陽師”，他為飛機杯系列取名“捉妖師”，該系列于今年4月15日在上海成人用品展首發。
除了傳統的男用女用產品，宋波還與LESDO、Blued及SM社團合作，推出聯合品牌，為男同、女同、孕婦及SM群體研發產品。
此外，宋波還與大姨嗎合作，不限于情趣用品，將麗波產品線拓展至女性健康產品。今年3月8日，麗波與大姨嗎合作推出的姨媽寶在姨媽商城首發，當天售出2000多件。下半年，還將有6款新品陸續推出，主要針對女性痛經、減肥等問題。
去年，麗波科技的營業額為7100萬元，純利潤1000萬元。據宋波透露，麗波科技于去年12月完成A輪融資，金額3000萬元，投資方為梅花天使創投和新勢能投資。接下來，麗波將進一步完善產品供應鏈、實現全自動化，并將扶持行業品牌，擴大增量市場。
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