做情趣用品行業已經十多年了，在春水堂創始人藺德剛的眼里，情趣用品行業經歷了人們觀念的變化，經歷了產業的革新。但是情趣用品作為一個產業規模并不是很大的行業，也在面臨一個如何做大的問題。再加上線下渠道的稀缺，線上渠道顯得更加重要，但是作為垂直電商的春水堂也要面臨京東、阿里等綜合性電商的沖擊。

從去年開始，藺德剛拋出一個“兩性生態”的概念，試圖將春水堂的業務延伸到一個更大的領域，這是藺德剛在從業十四年之后做出的戰略調整。那么藺德剛觀察到的整個情趣用品行業的變化到底是什么樣的？我們跟藺德剛聊了聊他的看法：

藺德剛：從2010年開始，情趣用品行業其實主要出現了三個方面的變化：一是產品時尚化，早年的性玩具做的都太逼真了，這在某種程度上讓用戶會反感，而近年來的趨勢就在產品創新方面，工業設計在情趣用品行業變得越來越重要，產品變得越來越美觀之后，就會弱化人機之間的排斥，這個趨勢已經持續了五六年，今年也還會持續；二就是智能化，跟產品時尚化同步發展的就是智能化，因為在時尚化的過程中也會涉及到材料工藝的創新、功能方面的創新，而智能化也將會成為標配；最后就是品牌化，這個行業到目前為止品牌還是比較分散，缺乏一統江山的大品牌，情趣用品的用處特殊，需要非常高的安全性，這種安全性一是來自品牌的背書，要不就是產品來自那種類似富士康的超級大廠代工，但是并沒有這種代工廠，所以用戶對情趣用品安全性的選擇主要就是依賴品牌，只能通過品牌背書來完成，這也是春水堂一直在做的事情，最后情趣用品可能不會出現一統江山的大品牌，但是一定會出現越來越多大家能記住的品牌。

藺德剛：現在情趣用品行業的品牌化程度還很低，雖然這個行業里注冊商標很多，但是真正有市場占有率的品牌非常少。真正所謂成為品牌的，你會有顯著高的市場占有率。成為品牌的一個重要部分，就是說這個品牌會自帶用戶，不管從什么渠道購買，他會去找這個品牌，而不是京東、天貓把這個品牌推送給他�，F在情趣用品的品牌比較分散，因為這個行業的準入門檻還是很低的，大家都看到情趣用品是剛需暴利的，很多人愿意注冊一個商標然后找就代工廠生產商品。不過做兩三年就會發現，雖然情趣用品的外觀差不多，但是使用起來的體驗還是很不同的，它涉及到產品的外觀設計、結構設計、功能創新、生產工藝材料等多個方面，如果它一直沒有跟隨市場的變化進行改進的話，很快就被市場淘汰了。

所以大量這種小品牌商進入情趣用品行業之后會發現這一行很不好做，如果只投資一兩百萬進去，只能研發一兩款產品，一旦研發的這些商品不符合市場需求的話，它就沒有機會往下做了，因為產品研發、量產、銷售等都需要投入大量的資金。這也就決定了要做一個能持續下去的情趣用品品牌的話，非常需要資本的支持，支持這個品牌去試錯，僅靠自己投入資金的話很難持續下去；另外還需要這個品牌有自己的原創能力，因為用戶需求是不斷在變化的，產品也是不斷在變化，那些僅僅靠模仿其他品牌商品的品牌方，遲早要被淘汰掉的。春水堂這些年一直在研發自己的新產品，也是希望能夠跟上用戶需求的變化。

藺德剛：小品牌的渠道主要是線下，也就是那些街邊的小店，這些渠道非常分散，他們需要保持高的毛利來維持店面的發展，所以他們需要那些低價的小品牌。以前的消費者對于購買情趣用品是一種很不好意思的態度，但是現在的消費者不一樣了。他們把情趣用品更多的當成是一種玩具，加上電商和消費升級的出現，消費者越來越不喜歡去街邊小店消費了，所以小品牌的生存空間變小了。在電商渠道方面，要打造一個新品牌也是很難的，要進入一個渠道需要很強的銷售能力，這個銷售能力最終還是來自產品的。

藺德剛：做情趣用品一定要熬得住。不管是資金方面還是其他任何方面，一定得堅持下去才行。比如研發，也不是說所有新研發的產品都會一炮而紅，一定要做好打持久戰的準備；另外在品牌方面，打造一個品牌也是一件長期的事情，需要長時間的品牌沉淀。所以要做情趣用品的話，一定要有充足的資金和打造品牌的耐心。

藺德剛：現在的消費者越來越年輕化，他們關注的重點在于產品的安全性和使用體驗，這從某種意義上也在倒逼產業的升級。春水堂從這個角度出發，在產品研發方面也投入了很多人力和財力，希望開發出更多適合用戶的產品。而且春水堂現在也已經從性快樂延伸到了性健康領域，研發了一些醫療器械級的產品，這些產品未來是要進入醫院的渠道銷售的。另外我們也在探索保健品的領域，都是圍繞性這個關鍵詞，來探索用戶到底需要什么。今年春水堂的親密關系培訓也會開始運作，還有我們投資的情侶主題酒店。

藺德剛：情趣用品這個行業其實是很小的，在這個細分領域里要做出一個獨角獸的機會很小。我自己認為其實性健康的這個市場機會，大于情趣用品，大于性玩具的市場機會，因為它市場規模更大。所以我們不把自己定位成情趣用品的企業，而是一個關注兩性生態的企業，圍繞兩性關系延伸出性玩具、性健康和兩性關系這些內容，希望這樣把公司做大。