Part.3 商業(yè)公司如何圍繞產(chǎn)業(yè)鏈布局

所謂“哪里有痛點(diǎn)，哪里就是創(chuàng)業(yè)方向”，不難發(fā)現(xiàn)，情趣公司主營業(yè)務(wù)看似各種各樣，其實(shí)都是在圍繞情趣產(chǎn)業(yè)鏈解決痛點(diǎn)。

從情趣產(chǎn)品的流向來看，可簡單理解為廠家→商家→用戶。從用戶的角度來說，除了情趣產(chǎn)品，他們可能還會(huì)需要情趣的發(fā)生場景，即情趣/情侶酒店。當(dāng)產(chǎn)生了性疾病，他們又需要找到醫(yī)院/診所進(jìn)行治療。實(shí)際上，在供需關(guān)系上，用戶是需求端（C），廠家、商家、酒店、醫(yī)院都是供給端（B）。只不過前二者是供給產(chǎn)品，后二者分別供給情趣場景和醫(yī)療服務(wù)。

3.1 C端

不得不說，情趣用戶關(guān)心的因素有點(diǎn)多。比如：渠道、質(zhì)量、品類、方法、地點(diǎn)、人……

3.1.1 情趣電商

一開始，用戶獲得情趣產(chǎn)品的渠道開始是在線下，包括計(jì)生部門、成人用品店、藥店、超市。另外，也有一些想拓展醫(yī)院渠道的廠家。比如，春水堂先后針對女性和男性推出的產(chǎn)后盆底肌康復(fù)的智能啞鈴iball和智能前列腺按摩器ihole都想布局醫(yī)院內(nèi)市場。

1994年，北京出現(xiàn)國內(nèi)首家成人用品垂直B2C平臺“快樂在線”。2004年，京東成為銷售成人用品的綜合B2C平臺，標(biāo)志著綜合B2C平臺正式進(jìn)入市場；而后，大量醫(yī)藥企業(yè)建立B2C平臺，將成人用品作為固定品類網(wǎng)售，從而加速成人用品B2C行業(yè)發(fā)展。

根據(jù)易觀智庫監(jiān)測數(shù)據(jù)，自2011年起，中國情趣用品B2C市場交易規(guī)模平均每年增速超過50%。截止到2015年，中國成人用品B2C銷售額達(dá)到54億元。預(yù)計(jì)到2017年，這個(gè)數(shù)字將達(dá)到132億元。

顯然，電商已經(jīng)成為情趣用品的重要銷售渠道。不過，電商除了B2C，還有B2B、O2O、以及C2C的模式。

以愛侶和桃花塢為例，它們都是在今年掛牌新三板的公司，且電商模式均有B2C和B2B。不過，二者在這兩方面的區(qū)別都比較明顯。

首先，愛侶的B2C主要依托于第三方電商平臺如天貓、京東等，向終端消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品。自2014年10月份以來，愛侶已陸續(xù)開設(shè)名器官方旗艦店、極-致地帶官方旗艦店、天貓愛侶官方旗艦店和京東愛侶官方旗艦店，同時(shí)該公司也通過天貓醫(yī)藥館進(jìn)行產(chǎn)品銷售；桃花塢的B2C則是自主開發(fā)和運(yùn)營旗下在線自營商城（包括taohv.cn和9rx.com.cn）、APP等線上渠道等。

其次，愛侶的B2B是設(shè)立www.sn365.com作為電子商務(wù)交易平臺向商家提供產(chǎn)品批發(fā)；桃花塢的B2B則主要是和第三方交易平臺、分銷渠道進(jìn)行合作。2015年之前，桃花塢跟天貓?bào)w系外全渠道合作，并在各個(gè)渠道體系中始終保持排名前三位。2016年，桃花塢也進(jìn)入了天貓?bào)w系。

O2O以桔色商城和匯潤集團(tuán)為例。成立于1997年的老牌情趣公司桔色商城在B2C電商之外，在線下還開設(shè)了850家連鎖實(shí)體店，桔色APP可以實(shí)現(xiàn)線上線下連接；2005年初開始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域的匯潤集團(tuán)在2014年5月推出了情趣用品O2O零售云平臺匯潤云購，還計(jì)劃在全國的社區(qū)開設(shè)10000家匯潤體驗(yàn)宣傳店。

至于C2C，淘寶賣家、微商們就是典型的例子。規(guī)模龐大、模式基本一樣，不言而喻。

3.1.2 情趣用品創(chuàng)新

前面提到情趣行業(yè)的監(jiān)管，受它影響非常多的是情趣用品的質(zhì)量。因?yàn)闆]有國標(biāo)和行標(biāo)，情趣用品的質(zhì)量就只能看各家企標(biāo)了。

以甜愛路為例，創(chuàng)始人周文曾向36氪透露，其情趣產(chǎn)品檢測項(xiàng)目多達(dá)13項(xiàng)，包括按鍵測試、充放電測試、高低溫測試、產(chǎn)品壽命測試、防水測試等，接近3C產(chǎn)品（手機(jī)通常是17項(xiàng)），而目前國內(nèi)情趣行業(yè)正規(guī)廠家的檢測項(xiàng)目只有4項(xiàng)左右。

除了質(zhì)量，產(chǎn)品外觀、隱私等因素在消費(fèi)升級的時(shí)代也是用戶非常看中的。甜愛路給產(chǎn)品增加了配套的收納盒，在外觀上也設(shè)計(jì)得“幾乎看出來是情趣用品”。甜愛路的跳蛋“如意”在2015年獲得了德國紅點(diǎn)獎(jiǎng)，震動(dòng)棒“佳藕”在2016年獲得了德國IF獎(jiǎng)。

在售后服務(wù)上，情趣行業(yè)似乎也不太樂觀。“如果是一些比較露骨或低價(jià)的產(chǎn)品，出現(xiàn)質(zhì)量問題基本也就扔了，不想跟商家打交道。”周文表示，盡管用戶心態(tài)如此，但這種現(xiàn)象還是不太合理。一些相對成規(guī)模或有一定品牌意識的商家還是愿意或者正在建立售后體系的，比如像LELO、TENGA等。當(dāng)然，甜愛路未來也會(huì)有此計(jì)劃。

3.1.3 情趣用品創(chuàng)造

除了針對市面上已有的情趣用品品類進(jìn)行創(chuàng)新，還可以研發(fā)更加新鮮好玩的品類。對于這種模式，我們暫且理解為“情趣用品創(chuàng)造”。

周文認(rèn)為，情趣產(chǎn)品是兩性關(guān)系的調(diào)和品，能為整個(gè)兩性生活周期提供契機(jī)。嚕嚕科技創(chuàng)始人封華平也深諳此道。他希望，不是為了做產(chǎn)品而做產(chǎn)品，而是和用戶對話，所有產(chǎn)品都能人物化、人格化，賦予它們 “有情”、“有趣” 的生活內(nèi)涵。

因此，嚕嚕科技走的也是單品設(shè)計(jì)路線。不過，比起情趣用品創(chuàng)新的甜愛路，嚕嚕科技還有情趣用品創(chuàng)造。

2016年3月，嚕嚕科技一次發(fā)布了8款情趣產(chǎn)品。分別為嚕嚕機(jī)器人（男用）、嚕嚕手指套、嚕嚕情趣襪、嚕嚕振動(dòng)棒（女用）、嚕嚕避孕套、嚕嚕潤滑油等。前三種相對于后面幾種，便屬于新品類。

應(yīng)用了人工智能技術(shù)的嚕嚕機(jī)器人，幾乎讓傳統(tǒng)的情趣娃娃可以開口說話；嚕嚕手指套是“戴在手指上的避孕套”，可以避免沾染細(xì)菌的手指給女性帶來婦科疾病；暗藏小袋的情趣襪，則可以放避孕套、戒指等，讓用戶給另一半帶來驚喜……

愛與禁忌的邊緣，情趣行業(yè)正冉冉升起

嚕嚕機(jī)器人

3.1.4 導(dǎo)購

有調(diào)查顯示，礙于道德觀念，70%-80%的用戶沒有接觸過情趣用品，對情趣用品的認(rèn)知水平很低。對于新用戶而言，導(dǎo)購顯得非常必要，很多公司也看到了這一痛點(diǎn)。

圖片社交網(wǎng)站Pinterest火爆以后，國外陸續(xù)出現(xiàn)了一些情色版本。2012年6月，36氪還報(bào)道過被稱為推出國內(nèi)首家情趣用品版Pinterest的創(chuàng)業(yè)公司藍(lán)色愛，它的模式很簡單，即通過瀑布流的形式來展現(xiàn)各種情趣商品的圖片，通過點(diǎn)擊這些高清大圖，用戶可以直接被導(dǎo)入到相關(guān)的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行購買。不過，這家公司的網(wǎng)站已經(jīng)無法訪問了。

他趣（前身為“性價(jià)比”）在自營商城之前，也做了淘寶導(dǎo)購。但該團(tuán)隊(duì)后來發(fā)現(xiàn)，自營比導(dǎo)購來錢更快。導(dǎo)購在商品價(jià)格的5%-10%左右，但自營的利潤空間卻能達(dá)到20%左右。

比起藍(lán)色愛和他趣，嬌羞采取了一種更加媒體化的方式做導(dǎo)購：在下單購物之前，可以先進(jìn)行內(nèi)容消費(fèi)，如產(chǎn)品測評、產(chǎn)品討論、科普、資訊等內(nèi)容。主要有PGC和UGC兩種方式，比如科普、資訊類內(nèi)容通常來自于互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)載，產(chǎn)品測評則為邀請達(dá)人和鼓勵(lì)用戶自發(fā)上傳的深度體驗(yàn)帖，再吸引用戶對產(chǎn)品進(jìn)行互動(dòng)討論。但創(chuàng)始人王春告訴36氪，現(xiàn)在嬌羞雖然仍維持發(fā)貨，但已基本不運(yùn)作。

像垂直內(nèi)衣電商平臺Nice in等，也覆蓋了輕情趣內(nèi)衣等品類，導(dǎo)購方式則是真人360度視頻。

2016年上半年，VR火了起來，成為導(dǎo)購的新契機(jī)。阿里VR實(shí)驗(yàn)室自主研發(fā)的VR播放器揭開面紗時(shí)，同步推出了VR視頻導(dǎo)購技術(shù)，融入場景的UI系統(tǒng)對接淘寶交易體系，劇情中出現(xiàn)的產(chǎn)品可以支持收藏、購買和店鋪一鍵關(guān)注。桃花塢CEO彭湃也在不久前的采訪中透露，為錨準(zhǔn)用戶的隱性需求體驗(yàn)和終身價(jià)值，桃花塢不僅打造兩性的精品社區(qū)，還專門引入了VR視頻導(dǎo)購等相關(guān)業(yè)務(wù)。