桔色成人：不正經的行業里做了正經的事
編者按：提及成人用品店，可能大多數人首先想到的是那些街邊小店：狹窄的門臉、破敗的裝修、昏暗的燈光以及永遠門可羅雀的人流量。這種想法使得很多人對成人用品也敬而遠之，即使在經過一些裝修不錯的成人用品店時也不敢入內，好不容易進去，結果看到另外有人后馬上扭頭就走。
作為人類最原始的需求，性是人們生活的重要組成部分，甚至在弗洛伊德看來，「人類的一切行為都是為了性。」
可以說大多數中國人對成人用品的感情是復雜的，這其中既有好奇張望、想要嘗試，也有「羞恥心作祟」以及對器具安全的擔心，在「道德家」那里，這些還會遭到徹底的鄙夷唾棄。
不過在桔色成人總裁劉波看來，這些「再正常不過」。
中國人對成人用品的使用率遠遠低于歐美，在發達國家，70%的成年人都至少擁有一件屬于自己的成人器具，而在中國，這個比率不到百分之一。另外，人們擔心安全問題是對的，因為市場上的一些產品，很多存在安全隱患。」劉波告訴接招。
劉波解釋說，之所以出現安全隱患是因為目前國家沒出臺統一的國標和行標，行業缺少相關監管，一些小廠以及仿制進口產品的山寨廠家，在他們生產的器具里，錳銅元素可能是超標的，這些器具如果接觸到人體的私密部位，會對性器官產生永久性的傷害。
根據易觀智庫監測數據，自2011年起，中國情趣用品B2C市場交易規模平均每年增速超過50%。截止到2015年，中國成人用品B2C銷售額達到54億元。預計到2017年，這個數字將達到132億元。
而在這個行當里，若論市場規模，桔色成人是全國最大的成人用品零售商超。作為一家以專注于中高端產品，以規模著稱的企業，截至目前，桔色成人在全國已經有了850家加盟店。
其實，桔色成人這家企業早在1997年就成立了，總裁劉波計算機專業出身，直到2003年因非典爆發，很多電子商務網站開始崛起，這時桔色也開始做天生具備電商屬性（主要解決私密性）的成人用品，到了2006年，也拓展到線下開起了實體店。
真正讓他們從數以千萬計的成人用品店中異軍突起是在2008年，當年國家開始大力整頓成人用品行業，很多做的不正規，充斥著色情、欺詐等行為的店面、公司被整頓，桔色因為走正規化發展路徑而沒被整頓，從此開始有了極大的發展。
后來，電商的快速崛起讓同質化競爭嚴重的傳統化妝品店、服裝店等零售業元氣大傷，這時店鋪房租下降，桔色抓住機會開了更多的加盟店。
「我們一直在不正規的行業正規做事情」，劉波認為這是桔色脫穎而出的真正競爭力。
他堅持讓桔色永遠不賣口服產品，也不跟同行似得用低俗和色情去吸引用戶下單，希望用正向引導讓用戶知道健康、愉悅的性愛是什么樣子。
當然，雖然主要的精力還放在線下，但是面對洶涌而至的移動互聯網浪潮，桔色成人也沒有懈怠，去年他們推出了桔色APP，這是一個移動端兩性社區，通過審核后用戶可以在上面做圖文直播。
另外桔色今年還嘗試O2O，線上下單，線下店鋪送達，目前在北京、上海和福州已經開展業務，用戶反響也不錯。
Q：據觀察，桔色這種成人用品店一天內也沒見幾個顧客進店消費，開這店到底賺錢嗎？
劉：對，看起來確實是這樣的。我們統計，一般一家店一天來說，多的時候有十來個人、少的時候有四五個人光顧。
但只要顧客進店，基本都能成交，很少有人因為單純好奇走進店里去看，他進去都是抱有很強的目的性的。這就和電商不一樣，在網上的話，大家還是隨意瀏覽的，不滿意就關掉頁面，在實體店成交率則非常高。另外，因為桔色主打中高端，我們的客單價也非常高，基本都在三百左右，而淘寶的平均客單價在幾十塊錢。
從銷售額上來講，我們平均每家店單月在3-5萬之間，北京好的店一個月能做到10萬，差一些的在2萬左右，對于一個面積較小的店面來說已經很不錯了。
Q：每家店的人員配備是怎樣的？如何加盟？
劉：我們面積比較大的店比如在一百平方米以上的可能會同時配備兩個店員，大部分的店面都是配備一個店員，店員基本都是女生。
桔色每月會對全國各地的店員做輪流培訓，每個月我們要開四次課。培訓主要針對兩個維度，第一是針對產品功能和特點上的。因為情趣這東西沒法在店里體驗，尤其是男性器具。所以我們要告訴店員這個產品有什么功能、提供的是什么體驗等。 第二是打消店員銷售的尷尬。
在桔色的加盟商陣營中，有15%的老加盟商開設了第二家店、第三家店；25%的加盟商說服親朋好友加入了成人用品這個朝陽產業；2012年開始，一些加盟商升級為區域合作伙伴，獲得了獨享當地桔色的成人用品加盟店的資格。
另外桔色的投資門檻也不高，加盟費用9800元，但絕不是有錢就能加盟，桔色會嚴格審核投資人是否能夠認同其經營理念。比如一個重要的理念是明令禁止出售口服產品，因為還沒有一個合法的保健品能被證明對男性或女性可起任何作用，反而可能會產生不良后果。所以在投資前，加盟商必須做好心理準備：在電商重壓下一家實體店能鮮活，壓力多大可想而知。
Q：如你所說成人用品本身具有私密性的特點，那如何讓消費者對桔色產品有充分的認知？怎么做傳播？
劉：桔色的連鎖店，不管面積多大，一定都帶著大門頭，寫上桔色網的網址。穿著情趣內衣的模特擺在櫥窗，從外面看，就像便利店7-11一樣燈火通明。桔色的店面表現一定會給消費者強烈的安全感。顧客可以大大方方走進去，挑選自己喜歡的產品。
我們做過一個調查，大約有一半的人是先了解桔色品牌，再走進店里的。
只要消費者走進我們的店里，在他看到實物后，即使這個人是一個完全的門外漢，但他也能一眼看出小品牌和進口品牌的差別來。
舉個例子，比如說震動棒，它外表是硅膠的，但同樣是硅膠，進口品牌的震動棒光滑靚麗有質感，但劣質的一看可能會有砂眼，很容易看出差別來。另外，進口品牌是可以從官網上查的，一般牌子則無法驗證。
Q：前兩年，創投圈中的紅人馬佳佳也用所謂的「互聯網思維」做了線下的情趣用品店，但最終倒閉了。你認為原因是什么？
劉：首先感謝馬佳佳，把成人用品往情趣方面去引導，也讓現在的情趣內衣等商品更流行一些。
但馬佳佳可能更善于營銷。我們經常說相比其他互聯網成人用品品牌來說，桔色是一個不太擅長營銷的企業，因為我們認為成人用品跟其他衣食住行快消品等不太一樣，在中國，成人用品在人群中的使用率不足百分之一，所以很多時候花錢去做營銷就已經是虧了，因為轉化率特別低，而且即使吸引用戶過來，他可能一開始也接受不了高客單價的商品，而是去淘寶買個幾十塊的產品先體驗一下，這里有個消費升級的過程。
Q：桔色會考慮自己做研發，打造自有品牌嗎？
劉：我們的企業愿景叫「公眾知名企業，萬家標準商超連鎖」，既然是標準商超連鎖，那主要做的就是零售這個渠道，而不是去做上游。我們認為在零售這個渠道去服務好用戶，給他們創造價值，價值要比我們干別的大。
Q：聽說你們員工的離職率特別低，這背后是怎樣的企業文化？
劉：我們第一條叫「正直真實」。我們希望所有做的事情都是正直真實的。和很多互聯網公司一樣，我們有開放式辦公環境、扁平化的管理，開會的時候經常會因意見不同和領導掐起架來，就是一定要正直真實的表達自己的觀點。
第二條叫「長遠平和」。從一開始做這個行業的時候，我們就堅持一句話，「在不正規的行業正規地做事情」。
第三條叫「伙伴關系」，這是同事之間倡導的。
Q：你認為中國人的性觀念相比國外保守嗎？
劉：從我們桔色APP的數據反饋來看，中國人并不羞澀，在性上也不算保守。
我們大概每周或者每半個月會進行一次玩具評測征集，我們每次征集的時候，都會吸引來數百上千的人搶僅有的幾個名額。
另外，就我知道的一些情況也挺有意思的，是我以前不會想到能出現的。
比如我們有一個加盟商，她講了自己店里的一件事，就是母女兩個人去買產品，媽媽和女兒說你先用，用完覺得好用你告訴我，我也買一個。
比如我們個店，有次我在里面，有三個小姑娘，我看著她們像20歲出頭，但三人結伴一起買情趣內衣。
我們現在的女性器具銷量占了60%，以時尚震動棒居多，但70%都是由男性在買。現在異性之間為對方買情趣用品非常普遍。
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