賀興奎在成人用品行業中算是“老人”，少年入行，半生都扎在這個行業里，有資歷、有人緣、有口碑，被很多合作伙伴信賴著，同時，他也是這個行業的“新人”，面對日新月異的發展態勢及互聯網帶來的行業變革，迷茫、嘗試、一直在突破，看著人來人往，品牌起落，他始終堅定的沉淀于行業。

　　在不被看好的年代，先行者即是拓荒者！

　　記者：賀總，您好，很高興有機會采訪到您。首先，我們想了解的是，您剛開始進入成人用品行業的時候，行業大概是怎樣的狀況，您能幫我們描述下嗎？

　　賀興奎：

那個時代賣的產品跟現在截然不同，那時候很多邊緣產品，甚至有些不合規、不合法，情趣玩具什么的這種品類很少，全國就是幾個品牌和廠家，零售店里玩具類的產品屈指可數，而且質量也不好，和現在比真的差遠了，并且那個時候更多的產品都是剛需類的，比如自慰器。　　

后來慢慢消費者和廠家都注重了情趣質量的提升，不斷創新，從功能到智能迭代很快，現在我們經常有許多特別有創意的產品，這些在當時想都不敢想。而且，那時候賣成人用品的都是實體店，沒有現在到了互聯網時代，這么多種賣法，這么多個平臺。

　　記者：嗯，您在剛開始做成人用品行業的時候，對于自己在成人用品行業的未來，有沒有什么想法或者規劃？還有，當時您做實體店做的怎么樣？具體做到了一個怎樣的規模？

　　賀興奎：

在02年自己出來的時候，也沒那么遠的規劃，就先開個實體做零售，邊走邊看，那時候了解的這個行業也很少。我們在上海開過九家直營連鎖店，定期統一補貨，而且沒有那么正規、系統，不像現在什么規劃，什么長遠構思，那時候的自己沒有那么多想法，而且成人用品行業在中國還不是很成行業體系，連個正規名分都沒有，注冊營業執照的時候我們講成人用品，工商局翻開他們的類目大綱，怎樣也沒有我們這個行業包括到現在也是這樣。

隨著時代進步，人民的思想轉變，行業的生存發展慢慢轉好，消費者的認知上來了，相關職能機構也在重視兩性教育、兩性安全這部分，所以對于這個行業來說，現在是欣欣向榮的時代，所以在整個行業的實體經濟平穩的時候，我也選擇了合適的方式，就像現在做分銷，亦是如此。

　　小記：入行是巧合，公司名稱簡單取一個，在行業沒有那么正規的年代也沒什么長遠規劃，一步步探索，這是那個年代成人用品行業“先行者”普遍的經歷，與今天從品牌名稱到落地銷售全部專業營銷規劃的時代完全不同。

　　他們幾乎沒有前人的經歷可以借鑒，全靠自己摸索，可以說，正是像賀興奎這樣的一個個行業人，構建了今日成人用品行業雛形。他們經歷了這個行業不被看好的年代，卻依然堅持了下來，行業新人們投身進來 ，有的看好發展前景，有的看好市場空間，而這些留在行業里的“老人”，他們是真正對這個行業有感情的人。

　　掙扎與迷茫，跟著時代變革！

　　記者：說說您的批發分銷這部分，這個批發檔口（凱旋門市場），一共經營多久了？大概能做到什么規模？

　　賀興奎：

批發檔口這是做了12年吧，檔口能發揮的作用是在慢慢變小的，到現在其實是已經很小了。我零售店開到06年的時候，整個行業開始趨于網絡化，我也開始往網絡這邊轉，那時候就做淘寶，自己也賣產品也做批發。

其實做批發很累的，所以那個時候我就想做淘寶做零售，結果事與愿違。可能因為我這個檔口在做批發，所以后來就走歪了，零售漸漸衰落了，構成了現在的批發分銷。

　　記者：您從實體店到商行，再到艷奎分銷這個平臺，這里面有怎樣的不同？或者說是什么觸動，讓您決定要往這個方向去努力？

　　賀興奎：

因為傳統的路線已經到窮頭末路了，所以說必須要替換新鮮的血液，跟上時代的步伐不能被淘汰！那個時候，許多進口的產品也陸續的進入到了國內市場，我們就開始經銷這些比較優質的產品，那時候就講是高檔的產品，我們做了代理之后就有很多淘寶的賣家陸續找我們拿貨。

慢慢的，我們積累的品牌越來越多，來拿貨的商家客戶也越聚越多，就這樣，逐漸的形成了規模體系，也在行業里有很多朋友知道我們。

　　記者：現在的成人用品行業，器具類產品越來越占主導地位，那您大概是從什么時候開始感覺器具類的產品越來越多，質量越來越好了呢？

　　賀興奎：

大概是11年、12年左右開始的，瑞典的一個品牌剛進入中國的那段時間。發展起來之后，很多器具類的產品就跟著做起來了，由此器具類產品的規模變大，質量也開始變好了，那段時間的變化還是比較明顯的。

　　小記：見證過行業的開始，也見證過行業的變革，和其它普通行業一樣，成人用品行業也深受互聯網時代的影響，和萬千普通企業一樣，艷奎也因為互聯網時代的到來而掙扎、茫然過，這些并不是艷奎分銷獨有的經歷，而是一個時代的縮影。

　　分銷有道，不去對比，做好自己的事情很重要！

　　記者：可以說，賀總您幾乎見證了行業從混沌到正規化的整個過程，現在您這邊的業務越來越好，很多商家從您這拿貨，這足以說明您在選產品這一塊很厲害，選的產品都比較受商家和消費者歡迎，那能跟我們分享一下您在選產品這塊的訣竅嗎？

 　賀興奎：

　　因為我做的是分銷平臺，會不會選產品這件事情很重要，要對從我這拿貨的人負責。選產品我主要從幾個方面考察：首先，產品的品質要好，質量、研發創新等等都要過關。第二，就是這個產品的品牌方，他們服務理念要好，要不然售后等系列問題會很坑分銷商的。第三，就是品牌的生命線要長，在這個行業十多年，我看了太多的品牌推送到市場又衰落下去。第四，必須要有實力的廠家，我們看的也是后期的發力。大概就是從這四個方面選產品，這幾點過關，基本就可以了。

　　記者：在這個行業里，做分銷的人其實不少，您認為艷奎分銷在分銷領域有什么優勢，或者說您理解、認為的分銷應該怎么做？

　　賀興奎：

我覺得我們的優勢應該是在于服務吧，我覺得做分銷服務好很重要，因為產品和品牌都是別人在做，你能拿到的產品，別的分銷商也能拿到，別人為什么從你這拿貨？他們都比較什么？我想除了比較價格，就是比較服務了吧！所以服務好很重要！我們還要和廠家攜手給予小賣家扶持，讓小賣家成長為中大賣家，我們幫主客戶申請資源，得到更大的優惠，使其壯大！

另外，我們比較靈活，沒有什么門檻，對于很多剛入行的，我們一件代發也能做到迅速反應，所以針對創業期的扶持，減少了很多商家的囤貨壓力，艷奎分銷從開始就成為了他們的伙伴，跟客戶連為一體，就是和他們成為一個整體的團隊。

還有一點，我們分銷平臺的品類大概是可以覆蓋到行業品牌的百分之八十。這樣客戶來我們這邊拿貨，基本上可以把需要的貨備全，不用來回跑很多家。

　　記者：那對于國內也有做的比較大的分銷，您覺得自己在這塊和其他分銷做的有哪些不同？或者是有哪些區別？

　　賀興奎：

　　區別還是有的，我們在努力。我們做的產品上有一些區別，有些產品是他選擇的，有些產品是我選擇的。其實對于我來說，我是很少去關注別人分銷做的怎樣，因為我覺得沒有必要去看人家把產品做的怎么樣的，重要的是做好自己的服務，選好產品，把自己這些事做好就行了。

　　我們的檔口有很多其他渠道的客戶，所售的產品截然不同，現在08年款的產品還有客戶在賣，我想大多分銷商早就下架了。

　　記者：很多人說這兩年經濟形勢不太好，也覺得這個行業不好做，這些觀點您怎么想？

　　賀興奎：

我覺得咱們這個行業一直是上升的階段，雖然很多人都說這個行業停滯，或者說不好走，但我覺得并不是，尤其是在11年那段時間，上升的比較明顯。可能是我入行比較早，看過這個行業以前的樣子，所以我能有一個更客觀的比較。

很多人覺得行業停滯，可能是因為他們剛入行，比較心急，但在我這個入行這么多年的人看來，行業一直都在發展，都在上升。我覺得以后就是產銷供一體化，強手聯合才能走的更遠。

　　記者：現在有一種觀點認為，成人用品行業的分銷以后會更加系統化，經銷商、代理商以后都有可能被取締，會慢慢退出行業舞臺，您認為會有這種可能嗎？

　　賀興奎：

這種可能性不大，我覺得會一直有的，因為廠商不可能細致的去做分銷和服務，比如說，廠商可能就干不了一件發貨這個事情的，因為就是發這一件貨，要去搭配產品啊，我去搭配一個避孕套，搭配一瓶潤滑油，廠商做不到，他們手里沒有這些東西，但分銷商卻可以，因為分銷商手里有很多品牌，很多產品。

所以我想說，分銷平臺的用戶，主要是需要分銷，比如暫時還不能有自己的庫存，暫時不能夠承受庫存壓力等，

包括現在廠商提供的很多方案給到銷售端，這些都是分銷存在的意義，那么至于未來，分銷的生存空間在哪里，我覺得在于幫助廠商提供更好的服務給商家，以及給到商家更靈活的配送、商品組合，這兩點是分銷存在的重要價值體現！