◆ 趙曉春這張照片像不像都教授？

　　文| 鉛筆道 記者 汪澍琦

　　導語

　　杜蕾斯、岡本、杰士邦……這些名字大家一定不陌生。當下，國內的避孕套市場主要被國外品牌占據，僅杜蕾斯和岡本加起來就占到了近半市場份額。

　　工藝和技術已經很成熟，想和巨頭爭市場，只能從創意和營銷上下功夫，國內其他行業已有先例。

　　趙曉春便是試水者。2015年，他成立呵護女性的安全套品牌“小蘋果”。產品采用馬來西亞原材、日本工藝，并使用加入了玻尿酸、蘆薈、熱感因子的水溶性潤滑劑，且無硅油成分，益于女性健康。外觀設計采用果凍式設計，使用者可以單手打開。

　　8月，“小蘋果”獲得230萬元人民幣的天使投資。從一次偶然經歷接觸到安全套市場，到成立“小蘋果”并拿到融資，正如趙說的一樣，這一切只是開始，接下來才是真正的“渠道為王”。

　　注: 趙曉春已確認文中數據真實無誤，鉛筆道愿與他一起為內容真實性背書。

　　數百億市場

　　故事得從2014年年初說起。當時，趙曉春正從事電子芯片相關工作。畢業后，他和大學好友潘成水（聯合創始人）創辦了一家電子芯片公司。

　　期間，趙經常需要跑各種硬件企業。一次，在一家中德合資的工廠里，他發現流水線上的工人們，都戴著一種“手指套”（防止手指汗漬污染元件，防靜電等）。“五顏六色，什么樣的都有。”

　　那是一款馬來西亞進口的乳膠套。“有人建議趙，可以進入這個領域，做手指套的代理商。于是，趙聯系了該品牌的生產廠家“nulatex sdn”。

　　結果發現，手指套只是“nulatex sdn”的一部分業務，它還是世界最大的安全套代工廠，與杜蕾斯、岡本等品牌都有合作。“馬來西亞盛產優質乳膠，做出來的產品也比別的地方好。”

　　趙進一步了解到，安全套比手指套做起來更有趣，而全世界的安全套只有4個尺寸，亞洲地區基本都是統一中號（標稱寬度52±2mm，開口直徑33mm），更容易走向國際化。

　　◆ 小蘋果安全套

　　在國內，安全套的年使用量達73億只，市場規模數百億。產業已是紅海，杜蕾斯和岡本幾乎占據了安全套市場的半壁江山。而國產除了雙一、名流等，都是一些小品牌。供應鏈已然成熟，突破點在于創意和營銷。趙決定用營銷來以小搏大。

　　與nulatex sdn合作

　　小蘋果的辦公室里，只有趙曉春和他的兩個同事——潘成水、趙偉。看到公司沒人，他們鬼鬼祟祟地關上門。屋子里堆了許多快遞盒，打開一看，里面全是五顏六色的安全套：杜蕾斯，岡本，杰士邦、相模等……。

　　為了測試市場上安全套的厚度，趙在“他趣”上買了2000多塊錢的套套。測試的方法是：用嘴吹。“當時不知道怎么測，就吹起來看它的透光度。”

　　起初，三人還煞有其事地測試。后來，測試演變成了肺活量比賽。吹了十幾個，三人臉上、手上都是油。“這也促使我們最后做水溶性安全套。”趙笑道。

　　2014年7月，趙把想法告訴了公司的兩個合伙人及他的兩個同學。得到的結果是，三人支持、一人反對。持反對意見的是趙的同學，后者在傳統汽車領域。“他說你年紀輕輕，做什么不好，做安全套。你要是沒得做，可以和我一起做汽車。”

　　趙沒有去做汽車，而是注冊了安全套品牌“小蘋果”。主要是當時‘小蘋果’很火。起步階段，首先要保證產品供應。“nulatex sdn提供了乳膠和加工，其他原材料還得我們自己選。如大馬士革的玫瑰香料，韓國的蘆薈精華等。”

　　上線淘寶、京東

　　2015年3月，趙把公司搬到上海，同時啟動融資。3個月后，趙先后見了十幾個投資者，都沒有談成。6月，趙遇到瑞鵲的創始人柯炳育。遇到趙之前，柯曾于2009年試圖收購一家韓國成人用品。“他對這個產業比較了解，于是達成合作。”8月，“小蘋果”獲得230萬元天使投資。

　　資金有了，產品啟動生產。“之前就簽了合同，但一直沒錢生產。”10月，“小蘋果”安全套上線，其原料來自馬來西亞乳膠基地，采用日本工藝；并使用加入了玻尿酸、蘆薈、熱感因子的水溶性潤滑劑，做專注于女性健康的安全套。

　　在外觀設計上，“小蘋果”吸取了日本相模公司的果凍式設計，使用者可單手打開。“當時國內這種采用這種設計的，只有我們和‘大象’。”

　　兩個月后，“小蘋果”在上海當地的高校（交大、復旦等）舉辦了“套套體驗師”活動。“用戶通過掃碼，關注公眾號，我們把產品送給他們體驗，他們反饋意見。”活動吸引了2000多人，收到了300多份用戶反饋。12月，“小蘋果”上線淘寶京東商城。目前，線上日單量100單。

　　接下來，趙打算研發“小蘋果”新一代產品，并推出針對同志群體的安全套。“主要的任務是品牌和渠道推廣。計劃下一步覆蓋線上全平臺，線下的費用太高，主要布局小型超市，如上海較知名的全家等。”

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