提起王學海，你會想到什么？第一個在商超賣安全套的先行者？曾經的最年輕上市公司董事長？

提起人福醫藥，你會想到什么？杰士邦還是麻醉藥？

不過，王學海更希望，以后大家提起人福醫藥時，會第一時間想到“清慕三花涼茶”。

是的，從套套到涼茶，身為董事長的王學海帶領著人福醫藥，把大健康的版圖越拓越寬。

事實上，涼茶市場并非藍海，兩大龍頭王老吉、加多寶銷售額動輒百億元。但王學海對作為新秀的“清慕”充滿信心：“競爭越激烈，說明市場越大，3年內我們將實現10億元的涼茶銷售額。”

談杰士邦

“賣掉70%股權是心中永遠的痛”

“清慕”并非橫空出世。

王學海介紹，涼茶等大健康產品是公司期望最高的板塊，也是人福試水大健康戰略重要一步，“前期工作準備了很久，正式推出市場前，公司內部先進行了品測”。

這也和他的行事風格一致，果斷穩健，從不打無準備無把握之仗，讓其一舉成名的杰士邦推廣大戲便是如此。

1998年，24歲的王學海被人福科技派往深圳開拓安全套市場。彼時，在國人眼中，安全套尚是令人難以啟齒的邊緣產品，而當年10月，杰土邦大膽地在廣州市80輛公共汽車上做起了廣告—“無憂無慮的愛”。

然而33天后，這個廣告被工商部門發文要求撤下。

此次事件營銷后，杰士邦擁有了無可比擬的曝光率與知名度，卻難以將品牌效應轉化成豐厚的效益，“公司幾乎要承認投資失敗”。

不過，經過大量的市場數據調查后，時任市場部長的王學海認為：安全套市場不可能沒有品牌，而杰士邦擁有如此高的知名度，沒有理由做不大。在他看來，杰士邦吃到了第一只螃蟹，但不應該成為先烈，而更應該成為先驅。他決定“做出品牌，創新渠道”。

在深圳的最初兩年，王學海都要和好幾個城市的工商部門玩類似于“貓捉老鼠”的游戲，他的目的很簡單：給安全套做廣告，“先混個臉熟再說”。

偷偷摸摸打廣告的時代結束后，杰士邦開始舉辦各類公益活動，樹立了良好的口碑。

而最令王學海自豪的是，他開創了一個新的渠道，從而推動了安全套產業在中國的迅猛發展，“杰士邦是國內第一家以商超為渠道的安全套品牌”。他也將原本虧損千萬元的杰士邦打造成人福的現金流。28歲，他成為人福科技（人福醫藥前身）總裁；31歲，當上這家企業的董事長，創造了湖北上市公司最年輕掌門人的紀錄。

歷時6年，人福培育出了國際安全套知名品牌杰士邦，在國內市場上處于領先地位。但2006年，因為公司資金緊張，人福以1.37億元的價格將“武漢杰士邦衛生用品有限公司”70%的股權出售。談及這段往事，如今早已不差錢的王學海坦言，“那是我心中永遠的痛”。

談做涼茶

“我做手機那才是跨界”

說回“清慕”，人福醫藥在醫藥行業做得好好的，卻跨界去做涼茶，是否有些“不務正業”？

面對質疑，王學海很淡定，“如果讓我去做手機，那算是跨界。事實上，國際上一些大藥企，比如強生，它的產品有西洋參、邦迪創可貼，還有保健食品，你能說它是不務正業嗎？人福一直是在圍繞大健康領域發展的。”“未來，人福將繼續在核心的醫藥工業板塊加大投入，做細分領域的引導者；同時，醫療服務板塊和功能性食品板塊都是在向大健康產業靠攏。”

眼下，除了“清慕三花涼茶”和面膜、口罩等護理品，人福還在建立以醫院為核心的醫療服務中心，3年內將在湖北建立20家醫院并建立起一所國際醫院。

不過，在人福醫藥的三大板塊中，王學海最看重的，正是剛剛起步的涼茶。他認為，這是剛需，市場潛力巨大。

記者獲悉，清慕三花涼茶由人福醫藥的全資子公司綠之源健康產業（湖北）有限公司推出。綠之源前身是成立于1996年的武漢綠之源生物工程有限責任公司。上世紀90年代中后期，一度風靡武漢的“螺旋藻”系列海洋生物制品，正是該企業的拳頭產品，但數年后因經營管理不善而倒閉。去年，人福醫藥集團將“綠之源”商標買下，隨后推出“清慕三花涼茶”。

眾所周知，建立一個飲料的快消品牌，是件燒錢的事兒。何況，涼茶市場已有加多寶、王老吉等巨頭環伺，“清慕”如何突圍？“最開始，我們想過做金銀花露，因為湖北的金銀花露在全國占有一定的市場份額。我們也有這個單品，想過把這類單品做大。不過實地市場調研后發現，在消費者心目中，金銀花露還是一種口味偏甜的‘藥品’，這導致了市場的局限性。藥品的需求是剛性的，而飲品的需求是彈性的。事實上，目前涼茶的市場規模達到400億，而金銀花露則只有五六個億。因此，我們決定在金銀花露的基礎上創新地生產一種不局限于治療作用的、符合現代人天然健康生活理念的清淡清新健康飲品，就這樣做出了‘清慕’。”綠之源董事長賈云昆說。“清慕”將消費人群定位于19至39歲的年輕人，走小清新路線。人福醫藥首期已投入3億元，預計在未來3年內，將涼茶業務做到10億元。

談突圍戰

“做差異化，紅海里找到新藍海”

涼茶市場競爭激烈，市場上大大小小的廠家不下四五十家，從這個層面上而言，這是片競爭激烈的市場“紅海”。

不過，王學海卻有不同的看法，“如果一味去模仿，大家都做單一的傳統涼茶，在同質化的市場里，最后自然只能打價格戰。事實上，傳統涼茶反而存在許多限制，只宜針對特定區域（南方濕熱地帶）特定體質的人群（熱性），而且口感偏甜膩。所以我們決定走差異化道路，從消費者未被滿足的需求入手，在紅海之中尋找新藍海。清慕其實配方很簡單，純花配方，金銀花清熱解毒、菊花清火明目、茉莉花清香安神，口感清淡好喝不傷胃，可以滿足更廣闊區域更廣泛人群更多場合的需求，加上我們的品牌形象偏年輕化，這就形成了我們的核心競爭力。我們的配方完全公開，消費者可以看懂。只要我們穩扎穩打，不急于求成，我們有信心獲得普遍認可。”“人福和國企外企相比，最大的優勢就是機制靈活，沒有那么多條條框框。我更看重事情本身的進展，立足長期，立足長遠，不求（清慕）短期變得很火，也不會一下子消失。只要方向是對的，慢一點沒關系。雖然我們有過規劃，但短期內不管是虧個幾千萬還是賺個幾千萬我都不在乎，關鍵是按正確的方向堅持走下去。”

賈云昆介紹，“清慕”入市一個半月，在武漢已進入近5000個終端市場，基本覆蓋了本地超市和一些國際賣場。經過這段時間的試銷，渠道反應不錯，最早鋪入的3000多個終端渠道，50%以上出現了重復進貨，“這說明我們的方向走對了，消費者還是認可我們的產品，喝過后愿意再次購買”。

對話：

起步階段要穩扎穩打看準了才會猛地一擊

Q:隨著醫改推進，藥企潛在風險也在加大，公司做涼茶是為轉型提前布局嗎？

A:醫藥單品發展到一定階段后，容易遇到瓶頸，而快消品市場有著更為廣闊的發展空間。而且，醫療行業的未來趨勢，不僅僅是治病救人，在健康維護與促進方面還有更廣闊的需求空間。所以，健康護理、女性護理和電商渠道等領域，將會是人福醫藥新的增長點。到2020年，我們公司的健康板塊和醫藥板塊就會平分秋色。

我認為，醫改帶來的不只是風險，更多的是機會。集團以醫藥為核心為戰略并未發生大的改變，也不存在轉型的說法。但同時發展醫療服務與大健康，能讓公司走得更快也更穩。

Q:當年的杰士邦與如今的涼茶，其實都是快消品，似乎是一個輪回。

A:就像剛才說的，出售杰士邦70%股權是我心中永遠的痛。但應該說我們在那個階段做了合理的選擇，（當時公司資金緊缺）與世界頂尖的公司來合作，是為了讓杰士邦品牌有國際化的發展。我們現在仍然持有杰士邦的股份。

進軍涼茶是人福上到另一個臺階之后的新戰略，與出售杰士邦股權是在不同發展階段作出的不同戰略決策，彼此間并沒有因果關系，但有一點是相通的，那就是人福的基因里，具有強烈的快消品營銷思維和品牌意識，無論是經營杰士邦，還是現在發展清慕三花涼茶，人福都希望這種優秀的基因能夠一直保持，并影響到當前核心業務的發展。

Q：現在股市這么火，你看不看（人福）股價？

A：坦白講，我不太看股價，我對人福有信心。我喜歡一句話，潮退時才知道誰在裸泳。我希望，將來有一天潮退了，人福還有褲衩。（笑）如果有股東是希望買了人福的股票連續5個漲停，然后賣掉，我不歡迎這種心態的股東。我歡迎長期持有，做長線的股東。我歷來的風格還是非常穩健的，起步階段穩扎穩打，一旦看準了，才會猛地一擊。