柔和的燈光下，蔡承澔安靜地坐在桌前，微微前傾著身子，右手端著一杯紅酒，豎紋襯衫上別著一枚亮晶晶的徽章。他轉過頭來，好似香港影星梁家輝，面帶微笑地對《新營銷》記者說：“很多人覺得我和他很像”。

　　如果一切按部就班，蔡承澔在臺灣子承父業，如今應該是一名建筑商。然而，這不是他的人生選項，因為機緣巧合，他成為情趣用品行業枕邊游戲品牌的創始人。他胸前的那枚徽章上，刻著的正是“枕邊游戲”四個字。

　　2014年11月底， 蔡承澔在廣州信義會館的高端會員紅酒會所正式開張，其目的不在于賣酒，而是服務枕邊游戲的會員。作為中國內地情趣用品市場的先驅，在取得國外數十個知名品牌的獨家總代理權后，他自建零售渠道，除了布局線上，還把裝修精美的新式情趣用品連鎖店開到了一些城市的主干道上。由于代理的產品種類豐富，品質過硬，且少有競爭對手，隨著業務不斷開拓，枕邊游戲的市場占有率穩步提升。在業內，枕邊游戲已成為高端進口情趣用品的代名詞。

　　告贏海關的情趣用品進口商

　　“那是一個荷蘭人在香港開的店，很寬敞，既做批發，又做零售，都是高級進口貨，裝修非常漂亮，產品的陳列方式和功能分類也非常講究�！辈坛袧换貞洠�十幾年前的那次香港之行，催生了枕邊游戲品牌。

　　而早在20世紀80年代初，蔡承澔前往美國留學，第一次懷著好奇心走進美國情趣用品店，看到像時尚業一樣裝飾華麗的店面、精美的包裝和豐富的創意產品，他瞠目結舌，禁不住驚嘆。

　　回到臺灣后，蔡承澔進入咨詢行業，成為一名咨詢顧問�！澳菚r的工作范疇與情趣用品無關。我到香港出差，那個荷蘭商人問我有沒有興趣開發臺灣市場�！辈坛袧坏暮闷嫘脑俅伪粏酒�，他回到臺灣做了一些市場調查，了解到當時的成人用品或情趣用品非常粗糙，都是本土品牌，被視為猥褻物，在一些臟亂的街邊店銷售，門檻低、社會聲譽差，而且要想正常營業，必須有“關系”，否則屬于非法行為。

　　“當時國外已經做了二三十年。我相信這個行業有前景�！彪m說家人極力反對，但蔡承澔毅然抓住了這一華人最“忌諱”的商機。作為臺灣進口情趣用品的第一人，他先向經濟部申請牌照，得到允許后，貨品卻在海關被沒收了，理由是屬于淫穢物品。不服氣的蔡承澔就把海關起訴到法院，居然贏了。

　　“因為社會民風逐減改變，法院判定這類產品不再是淫穢物品，我也因此成為臺灣第一個告贏海關的進口商，打開了臺灣進口情趣用品的大門�！辈坛袧惶寡裕�創業之初的枕邊游戲，從“一人公司”做起——自己給產品拍照，寫文案，印成目錄，找商家，收了定金后去國外把產品帶回臺灣。

　　在蔡承澔的印象中，進口產品和本土產品的品質相差很大，當時臺灣還沒有國外情趣用品，雖然有了互聯網，但經營者不常上網，沒有接觸國外產品的機會，再加上國外產品的說明都是外文，也看不懂。于是，枕邊游戲經營的國外產品非常有優勢，業務從臺灣做到了中國內地�！坝幸淮危�我把產品批發給香港一個商人，他把產品帶到中國內地。后來這個商人拖欠貨款，我找不到人了，就到內地開拓市場�！�

　　像精品店一樣經營 

　　“從小規模批發做起，后來我專注于進口產品的高端定位。”從1999年開始，蔡承澔帶領枕邊游戲進入中國內地市場，采用引進高端進口情趣用品的經營模式，籌建批發網點，開展電子商務。

　　蔡承澔將落腳點選在廣州，因為廣州是進入內地市場的重要窗口，也是全國各地批發采購商的重要地點，有利于他了解各地市場的需求。通過在廣州設立的批發、零售網點，他把產品推廣到北京、上海、昆明、沈陽、武漢、西安等城市。在做批發和電子商務的過程中，蔡承澔感受到中國內地市場如同幾年前的臺灣，賣的鬼鬼祟祟，買的偷偷摸摸。由于有暴利驅動，這個行業不斷有一些沖浪者，但缺少把零售終端推向社會更高層消費面的人。

　　在蔡承澔的客戶里，有一位叫孫津鋼的商人，在天津做了近10年性用品銷售，擁有7家門店，他嘗試把草根樣子的店面裝修成化妝品賣場那樣亮堂，擺上從蔡承澔那里批發來的情趣用品，門楣掛上牌子“枕邊游戲”。結果，他發現進店的人多了，高價的進口貨不僅更好銷，利潤至少比雜牌貨高出一兩倍。嘗到甜頭的孫津鋼不斷地給蔡承澔“洗腦”，鼓勵他把枕邊游戲網點“升級”。

　　回想起在美國和香港的見聞，經過周密的觀察和考慮，蔡承澔首先排除走藥店渠道�！斑@跟我的理念相悖。人們認為心理或生理有障礙的人才會去藥店，所以我覺得這是銷售渠道的一個誤區，我們希望傳遞的信息是：情趣用品是一種品位和時尚。”

　　2007年3月，枕邊游戲的第一家旗艦店在廣州天河區的一條主干道旁邊開業，裝修時尚而豪華，面積超過100平方米�！皼]見過情趣用品店開得這么有規模的�！庇械南�費者在博客里這樣形容。顯然，大的店面可以提供更多的產品，消費者的選擇更多，盈利的機會更大。

　　蔡承澔說，第一家店選址很好。“在一個轉角，從零售的角度說，它的曝光率高，招牌明顯，但人流量不是很大，很符合我們的產品屬性，因為人流量大了，人們就不好意思進來了，還有離馬路不遠，人們很快就跑進來了。店的旁邊是廣州中軸線，比較開闊，很氣派。門店氣派，客人才不會畏畏縮縮�！�

　　正如消費者所見，枕邊游戲旗艦店很有情調，很時尚。紫色的外墻，玻璃門后的屏風墻上整齊地粘上粉紅色鵝毛，以及鑲鉆的店名，從外面望去，以為是酒吧或私人俱樂部。也有人望名生義，以為是賣床上用品的，還有人以為是打游戲的，但櫥窗上的提示牌“未滿18歲禁止入內”則把謎底揭曉，這里是一個高端進口情趣用品商場，有戴白手套、穿粉紅色工衣、年輕靚麗的女導購員笑臉迎接。店內劃分為陳列展示區、情趣內衣區、男士用品區、女士用品區、VIP區，柔和與溫馨的燈光，熱情而細膩的裝飾，空中散發的香氛，經典的奧斯卡英文歌娓娓動聽。

　　“很多人都在看這家店什么時候倒閉。我們整整虧了8個月，一直到媒體關注，發了一篇報道，當月業績翻倍上升。”蔡承澔說，“不允許做廣告，我們只能做口碑，門店只寫枕邊游戲，不會寫成人用品之類，引誘好奇的消費者�！�

　　一位成都的女性加盟商在昆明看到枕邊游戲旗艦店，徹底顛覆了她對情趣用品街邊小店的印象。以前她對情趣用品店的門簾后面充滿了好奇卻羞于直視，直到那次和朋友去昆明旅游，他鄉異地無人相識，3位女伴在“賭咒發誓”下硬著頭皮沖進枕邊游戲店內，發現里面充滿設計感，并非想象中那般猥瑣。

　　像精品店一樣經營情趣用品，讓蔡承澔對市場越來越有信心。他如此總結店鋪的選址技巧，要和時尚用品一樣，選在白領集中的地帶，店面要超過100平方米，要有良好的購買體驗。“零售店賣的就是產品和服務。我們就想客人的需求是什么，產品屬性是什么，就圍繞感官體驗。從視覺上，營造溫馨浪漫的氛圍；聽覺方面，每家店一開門就播放音樂；嗅覺方面，店里一定要有清香劑、香氛、精油；觸覺上，讓客人能夠體驗，摸到產品�！�

　　專業導購

　　一天下午，有個女顧客走進枕邊游戲門店，詢問是賣什么產品的，導購員回答說是賣情趣用品的，女顧客聽不懂，東張西望了一會，然后掩面而笑跑出去了。隔了一天，那個女顧客帶了一位朋友進來消費。這件事情讓蔡承澔受到啟發，進來看的人也許不會買，但知道身邊哪些朋友需要，就會自然而然地把枕邊游戲宣傳出去，雖然口碑比較慢，但消費者分享最有效，所以枕邊游戲對員工的培訓等極為注重。

　　“同款產品，電商巨頭有渠道優勢、物流優勢和價格優勢，的確擠壓了一部分生存空間�！辈坛袧徽劶半娚叹揞^的興起，對獨立的情趣用品電商沖擊很大，而兼營電商與線下門店的枕邊游戲，優勢在于大部分品牌是中國區總代理，產品更新快，針對高端消費人群，而且設有專業導購。

　　因為性教育缺失，中國大多數消費者在情趣用品領域的消費知識幾乎是空白，不知道自己需要什么產品。在這種情況下，專業導購，可以從最常購買的產品延伸到更多產品，打開廣闊的銷售之門。

　　在枕邊游戲，導購員上崗前要進行一個月的培訓，把性知識和情趣商品的各項說明背得滾瓜爛熟。導購員不一定要很漂亮，但一定要有笑臉。每個店員進來之后，針對產品、禮儀、Pose機操作、店務管理，分階段進行培訓，考試合格后才能轉正。

　　“有些人第一次進來會流汗，導購員會給他們一個緩沖的時間，不會立即走過去介紹產品，過了兩分鐘后再去問候，通過聊天讓他們慢慢放松�！痹诓坛袧豢磥恚瑢�業導購能夠讓每一個來到店里的人消除心理障礙。

　　

    

　　枕邊游戲的目標用戶定位于25-45歲、教育程度較高的高端人群�！耙婚_始，我們希望以女性會員為主，但目前大約60%是男性，40%是女性，可能跟產品結構有關，這個比例以后會慢慢改變�！辈坛袧徽f，“總的來說，買我們產品的人不一定很有錢，但他們對生活一定有品位，相對的受教育水平比較高，比較在意產品的質量和功能性。夫妻間、情侶間、朋友間互**物的較多。平均客單價在350元左右�！�

　　枕邊游戲的店員大多是女性。因為女人對性比較害羞，聽到男營業員講避諱的話題，很難接受，再也不會回頭。相對地，男人比較能接受女孩子銷售產品，女人更能接受同性推薦的產品，因為售貨員能講出一些她們感同身受的功能點。導購員人手一本臺灣暢銷書《高潮一直來一直來》。這本書的第二版，引用了枕邊游戲的很多產品，可以用來培訓員工。

　　據店員向蔡承澔反饋， 曾有一位購買充氣娃娃的顧客，帶了3個朋友來，進門以后把充氣娃娃全身摸了個遍，特別滿意。后來導購員發現，這3位顧客是盲人。“情趣用品滿足了殘障人士的需求。相對幾年前，現在接受情趣用品的年輕人多了很多。”

　　店內的營業高峰一般是晚上7點到12點。蔡承澔說，接受情趣用品的人越來越廣，大家對情趣用品的看法變得更加客觀，而不再視其為“病態”、“不健康”。他記得幾年前的一個情人節，有個女顧客購買了一件男用自慰器，當禮品送給她的戀人，兩人是異地戀。但很快這位女顧客哭著跑回來退貨，因為男方覺得收到這樣的禮物很受侮辱，兩人激烈爭執，女方只好退貨。有些女性，更愿意到VIP室選擇仿真性器，消費時毫不猶豫。

　　每天走進枕邊游戲天河總店的人大概有五六十人，在廣州累積了5000多位會員。不過蔡承澔覺得，通過銷售引導，還有更大的增長空間可以挖掘。

　　仿效3C產品售后法

　　如今枕邊游戲引進并成功推向市場的產品達4000多種，枕邊游戲儼然成為進口情趣用品的代名詞�！拔业牡瓴毁u藥，壯陽藥、**都不賣，那些東西把這個行業給破壞掉了。如果人們覺得情趣用品只是赤裸裸的器具，那就太狹隘了�！辈坛袧徽f，情趣用品涵蓋了很多產品，包括重復購買率很高的產品。

　　十幾年間，枕邊游戲堅持只做國外產品的代理商，蔡承澔說產品好才是硬道理。國外情趣用品起步比中國早，質量標準也高�！拔也煌５卣沂袌錾系�新產品，引進到國內，雖然我不生產，那么有沒有可能我們以后也生產呢？這是非常遙遠的事情，我們必須專注于自己的強項，投入精力做品牌、做渠道，嘗試新的營銷方式。”

　　“我希望總是保持跟隨最新的國際性潮流，讓顧客體驗新產品，又最大限度地保證使用安全�！弊鳛橹袊�市場的獨家代理商，枕邊游戲在價格方面有更多的自主權。枕邊游戲有專門的監督小組，定期檢測網絡售價。當價格低于線下一定幅度時，枕邊游戲就會采取行動要求銷售方調整價格，否則就停止供貨。

　　蔡承澔的印象中，早期的情趣用品造型很簡單。但經過多年改良，現在產品研發不僅僅顧及實用性，還要保證其美觀度，更容易討好目標顧客群。產品擺在精致的展示柜里，看著像是一支口紅、一瓶紅酒、一個MP3或是很潮的音箱，顏色也十分卡哇伊，有些甚至繪有可愛的卡通形象，直到導購員將外殼打開，原來內有乾坤。

　　“有些產品很逼真，一看就讓人臉紅耳赤，但那類產品也有它的目標客戶，畢竟人是視覺感官的動物�！辈坛袧灰娮C了，當科技以人為本到能解決人類各種細分需求的時代，情趣用品也換上了小清新的面貌。很多設計師甚至是從醫生等改行而來，他們對人體的結構更為熟悉，更清楚如何通過合理的設計幫助用戶。不少產品在設計方面都十分進取，“紅點設計大獎”也成為情趣用品的背書，以及在各種國際展上的“最有創意的玩具”等都成為賣點。

　　枕邊游戲代理的產品，除了設計越來越精致的情趣內衣，更吸引眼球的是各種智能化3C產品，可以連接隨身電子設備，進行互動游戲，甚至一物多用。由于經濟危機，很多廠商轉型進入情趣用品領域，帶動行業往高科技的方向發展，比如采用藍牙等互聯網高科技。蔡承澔說：“我們剛拿到一個男用自慰器產品，可以和iPad、iPhone互動，靠藍牙接收，有離心震動的效果。有法國廠商開發出情侶異地共同使用的產品，彼此可以透過互聯網感受對方的動作�！�

　　既然像3C產品一樣，就會出現故障，因此做品牌，售后服務就非常重要。仿效3C產品，枕邊游戲的每一個高科技產品都有用專門的驗證碼，有質量保證書，可以在網上查詢商品身份，即使是經銷商通過網絡銷售的產品，也可以到枕邊游戲官方網站驗證。驗證碼讓枕邊游戲可以提供像3C產品一樣的售后服務�！斑@是很多國內廠商都不敢嘗試的事情。”蔡承澔說，枕邊游戲通過售后服務把產品的不滿意度降到最低，也增加了品牌的信賴度。

　　教育是營銷不可或缺的基本功

　　中國內地明文禁止情趣用品做廣告推廣。既然不能做廣告，蔡承澔就轉向公共渠道，比如與上海、廣州等知名酒吧合作搞活動，在酒吧里擺設產品專柜，或者與醫院合作在艾滋病日活動現場派發安全套，把枕邊游戲品牌打出去。

　　“有醫院的男科找我們，詢問有沒有防止早泄或別的功能，我不喜歡走這樣的路線推廣情趣用品。我認為情趣用品不是醫療器械，只是輔助，增添生活的快樂，不一定能治療什么�！毕啾榷�言，蔡承澔更認可的場所是酒吧，因為人們喝過一點酒，就不會不好意思，所以枕邊游戲配合酒吧做的活動都很成功，對打開品牌知名度很有幫助。

　　從2004年開始，枕邊游戲參加中國國際成人保健及生殖健康展覽會，以及中國(廣州)性文化節，邀請美國名模辛蒂·克來�，F場簽售，還邀請日本知名AV女優做促銷。“性文化節、展會都是營銷機會，我們每年都參加。但具體的做法，會分階段，一開始會和情色有點掛鉤，但近幾年我們不那樣做了，希望跳脫出來，不跟情色掛鉤，而是凸顯產品的優雅、時尚、藝術創意元素。我們要從情色轉向情趣。”除此之外，枕邊游戲在微信平臺上，堅持用詼諧的方式傳播一些有情趣的內容。

　　《藍海戰略》給了蔡承澔很大的啟發：“我發現國內任何一個行業的競爭，最后都淪為價格戰。這本書的核心是說如何自己做一桌菜自己吃，而不是靠價格競爭。另外品牌要靠口碑。好的口碑，能得到消費者信任，讓他們成為粉絲。枕邊游戲有自己的粉絲，我們希望借助粉絲的力量把品牌推廣出去，這樣做可能會慢一點，但是步伐會很扎實。營銷要取得成功，必須了解產品和消費者。有人強調厲害的營銷是不管什么產品都可以賣出去，我理解那只是單純的銷售。能夠長期銷售，客戶還會再回來，才是營銷，教育是營銷不可或缺的基本功�！�

　　枕邊游戲雖有零售網站，但線下門店才是主要的銷售渠道。如今，枕邊游戲仍然是批發與零售兩條腿走路，以批發反哺零售，目前零售渠道銷售額約占總銷售額的20%。枕邊游戲在中國各地開設了40多家連鎖店，有直營，也有加盟�！爸睜I店都賺錢，占50%。持平的店有30%，20%的店虧損，是新開的店。”蔡承澔相信，枕邊游戲的業績會很穩定地增長，因為客人在慢慢積累。

　　蔡承澔新開張的高端會員紅酒會所，位于廣州創意園區，鳥語花香，前面有個噴水池。蔡承澔醉翁之意不在酒。“我們在全國有3萬多個會員，在廣州有5000多個會員，我們能夠提供什么給會員？喝紅酒的人跟買情趣用品的人群是有交集的，我想把情趣用品和紅酒結合起來，突破瓶頸。如果店里賣情趣用品，有些人很難跨過門檻，但如果朋友相約去喝杯紅酒就覺得沒有什么，在紅酒會所，我們擺設有特色的情趣用品，讓客人在輕松的氛圍中接觸情趣用品。”按照規劃， 他的紅酒會所更像是一個時尚秀場和潮流會所，開辦會員主題派對，發布新品，辦講座，不一定跟性有關，但會有香檳、鮮花相伴。

　　“情趣用品是一個朝陽行業，消費者一年比一年多。我一直在等，80后到了30歲以后，經濟趨于穩定，有足夠的消費能力，加上互聯網讓他們接收更多的信息，提高他們的接受度。而90后的開放度又是80后所不能比的�！彪S著80后、90后消費群體的崛起，蔡承澔相信：“情趣用品這鍋一直悶著燒的水，要煮開應該是不太久的事情。”